转自中国家居热线

    近年来，木门行业的促销越来越常态化，但是却难有理想的成绩，真正能引起轰动的促销活动更是少之又少。木门营销中或许可以使用火柴头效应来引燃销售奇迹，在火柴头效应中，火柴头是最重要的，只要将太阳光聚集点燃了火柴头，便可以形成燎原之势。

    2013年进入6月，半年一过，又到了交成绩表的时候。据了解，红星美凯龙前半年的整体业绩一直呈上升势态，仅1-4月份京沪和西南大区的销量就达到30%以上的增长。红星美凯龙副总裁兼京沪&西南大区总经理王伟表示：“取得这么好的成绩，一方面是整个行业趋于回暖，一方面是得益于红星美凯龙独特的‘火柴式营销’，我们用自己的火柴，点燃商家的火柴，达到众人拾柴火焰高的目的。”

    红星美凯龙的“火柴式营销”是指带动商户通过自身渠道寻找精准消费群，以联盟、异业合作等形式整合资源，带动整体消费，这也就所谓的“火柴头”效应。

    火柴头效应：集中火力，各个击破

    火柴头效应背景：面对一根火柴，一些白纸和一堆木材，不管太阳有多毒，我们都很难将它们点燃。然而，利用一个放大镜，将身边有限的阳光聚焦起来，放到火柴头上，不一会，阳光就能点燃火柴头。接着，我们就可以用这根火柴点燃白纸，又用白纸点燃木材，甚至接着点燃一栋庞大的废弃建筑，又或是一片广阔的废弃草地。

    近年来，木门行业的促销越来越常态化，但是却难有理想的成绩，真正能引起轰动的促销活动更是少之又少。木门营销中或许可以使用火柴头效应来引燃销售奇迹，在火柴头效应中，火柴头是最重要的，只要将太阳光聚集点燃了火柴头，便可以形成燎原之势。

   “火柴头”的特征

   “火柴头”首先要有易燃的特点，也就是能最快聚集消费者目光的元素，在木门促销活动中，吸引到眼球是商家的首要目标，也是决定促销成败的关键；其次，“火柴头”与商家的活动有极强的关联性，毕竟“火柴头”的星火有限，要在它熄灭之前点燃其他的元素，才能有持续的效果。

    木门营销的“火柴头”

    2010-2012年，百年天天做了一份对木门市场数十万用户的调研，在“购买木门最关注的是哪些”问题中，36%的受访者关注的是质量，28%的受访者关注的是款式，19%的受访者关注的是环保与否，12%的受访者关注的是价格。在寻找木门营销的“火柴头”，不妨站在消费者的角度去考虑，或许更容易找到突破口。

   “质”取

    在百年天天木门做的调查数据中显示，大多数消费者在购买木门时最关注的还是产品的质量。在进行木门营销时，可以以宣扬产品的质量为主，将消费者的目光聚集在产品的质量上，将产品生产的工艺，采用的材料和制作的过程一一展示给消费者，使消费者对产品产生信赖，从而对产品产生好感。

    如大自然木门五一期间举办的“三超好木门，五一全面升级钜惠冲击波”促销活动，其将产品的亮点――“三超”和“好木门”提炼出来做促销主题，追求质量的消费者一下就会被这个亮点所吸引。

    噱头

    一场木门促销活动，没有噱头就没有吸睛点，有主题的促销远比普通的促销要声势浩大得多。

    同样是在五一期间，朗诺木门携手家居行业的名企举行了“2013无醛绿色风暴席卷任丘大型签售会”，活动现场就创下204单的好成绩。在这场成功的促销活动中，“无醛绿色”就是噱头，现代人越来越注意家居环境的安全健康，零醛环保的木门极易入消费者的法眼，再加上这是一次等同于工厂直销的活动，中间水份被挤干，消费者不必担心高价入劣品。

    情感

    美国推销大王坎多尔福曾说过“推销工作98%是情感工作，2%是对产品的了解。”可见情感在木门促销时是起着举足轻重的作用的。情感需要花长时间去培养，一旦与消费者建立了相互信任的关系，情感这个“火柴头”就很容易点燃。

    在前不久发生的雅安地震中，木门企业响应速度极快，千川木门第一时间奔赴地震现场救援，并成立了“娃娃学校”；香港一一木门承诺将从售出的每一件木门及相关配套产品中捐出10元爱心赈灾款支援雅安灾区人民……这些企业为灾区人们付出爱心，收获的不是当前的销售利润，而是在消费者心中留下了完美的印象，获得了良好的品牌美誉。

    新意

    木门行业同质化严重，不单单是指产品重复性高，营销手法也是千篇一律，难有创新。如今，充满个性，乐于接受新事物的80、90正在成为消费主流群体，这部份人群将会是市场的主力军，营销手法若没有新意，将无法吸引这一人群的关注。

    随着电子商务的兴起和新媒体的流行，O2O、微信、微博等正成为商家的营销工具，这正是80、90喜闻乐见的。华鹤木门在五一促销期间就结合了当下最流行的二维码，“扫码即可赢好礼”的活动深得人心。

    在木门营销中，“火柴头”需要企业用心去挖掘和发现，这是企业实现差异化营销强有力的匕首，是企业长久发展的重要武器。

   “火柴头”效应的延续是品牌

   “火柴头”效应也许会促成商家的一次成功促销，但不足以让产品品牌深入人心，这时需要利用火柴头的关联性特点，将“火柴头”的火种转移到产品与品牌上来。

    火柴头效应中的顺序而言，一般要遵循由火柴到白纸再到木材这样一个易燃性由强到弱，而持久力由弱到强的规律。产品和品牌就是这一效应中易燃性比较弱的元素，两者需要经过市场的考验和时间的积累才会被点燃，但是这两者只要被点燃，持久力一定要比单次营销成果要强。