兄弟木门：渠道下沉时门企需迎难而上

发布日期：2010-08-27 11:11:07

门企要学会“铤而走险”、诚信经营、培养顾客忠诚度方能巩固市场。

2009年，在门企行业一片“渠道下沉”的呼声中，各品牌专卖店在二三级市场遍地开花，与省级城市一下子拉开了距离，不管是赚是赔，对于门企来说都是“跑马圈地”。

2010年，在各大品牌渠道下沉后稳站住阵脚的同时，该如何做好市场的开发和巩固已占有的市场是门企要考虑的问题。

“铤而走险”收益明显

兄弟木门等品牌都已驻入内蒙古乌海市，而且店面的地理位置非常优越，都选择在主干道乌兰北路和凤凰岭西街的沿街两侧。

乌海市的家装建材行业是最近3年来才发展起来的，原来木门品牌很少。在正远建材市场还没成立之前只有几家店在经营，也算不上品牌，主要以低价吸引顾客。从09年初起，国内一些大品牌纷纷抢滩该区域市场，这才使当地的木门市场一夜之间遍地开花。虽然经销商多了，但是商家之间的竞争也就激烈了。如果厂家不能及时供货，经销商只能眼睁睁看着客户被其他经销商拉走。

以诚信赢得消费者

既然各品牌经销店已经遍地开花，那如何巩固好市场则成了经销商首要面对的问题。笔者在采访中了解到，在商家之间的竞争中，大家最头疼的就是价格战，不仅打乱了正常的市场秩序，最终对每个商家来说都是无益的。当然，在消费者逐渐意识到品牌产品的优势时，多数品牌经销商已对价格战不屑。

作为本地企业他们并没有急于渠道扩张。按照目前的市场行情来看，一个品牌在一个城市一定要拥有一定客户群体，才能站稳脚跟，做好产品和给客户提供一系列完善的服务就一定会有生存空间。

经销商：要培养忠诚度

业内人士说，不是说渠道沉下去了就算完事了，而是要迅速的建立营销队伍，稳定现在的市场，并产生效应。为此门企培养忠诚的经销商已是迫在眉睫：

第一，厂家服务平台应随之跟上。既然市场要细耕，厂家就应掌握渠道的网络，更好的服务终端客户。以往一个省只有一个省代，只需在省会设一个办事处即可，现在要求服务区域更明晰，厂家的服务平台就要更细化，由经营变成真正的“精营”。

第二，销售政策向终端经销商转移。从以前的重点扶持总代，以总代为政策核心，变成直接扶持二三级市场的经销商，自己的服务机构平台直接落实一切政策，让自己的销售政策毫无保留的直达每个经销商，确保销售任务的完成。同时根据平台的及时信息反馈，更迅速、更有针对的制定符合本地的销售政策。

第三，改变渠道激励方法，注重经销商整体素质提升。二三级市的经销商整体素质与一级市场的经销商相比，各方面的实力可能会有一些悬殊，他们以前可能只是一个三级批发商，无促销能力、无管理能力、无市场开发能力，总体提升能力不足。这就需要厂家从企业文化入手，派专人扶持、指导经销商提升管理、开发市场的能力

如果门企能够为经销商定期提供各种培训，帮助经销商提升自身整体素质，增强经销商的自我造血功能，才能激发经销商的积极性、忠诚度和自主开发能力，从而达到与企业一起共赢。