如何培育门企金牌销售员

发布日期：2011-03-07 10:34:05

很多金牌销售员在总结经验时，都会讲到销售无定式。然而归根到底，成功推销不外乎找到客户最容易被打动的那根“心弦”，用得体到位的方式去“拨动”它，让客户心甘情愿地掏钱购买产品或服务。如何拨动它呢?就得靠智慧与天赋。

故事中的销售经

马克思在《资本论》中曾说：“商品的销售，就像惊险的跳跃，跳不过去这个坎，被摔伤的不是商品本身，而是商品的生产者、经营者、销售者。”俗话说：“货卖一张嘴，全凭舌上功。”没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人;没有卖不出去的产品，只有错误的销售方法。销售效果的好坏很大程度取决于人的因素。

19世纪初，美国一个生产鞋的企业派出两名销售人员去非洲拓展市场。A销售员到非洲一个部落时发现那里的人都光着脚生活，他感觉很沮丧，认为根本没市场，很快返回了公司。B销售员也遭遇了同样的情况，但是他惊喜万分，感觉这是一块从未被开垦的新市场，他通过体验式、比较式营销很快打开了市场。同类故事也在中国上演过，生产梳子的厂家准备向寺庙的和尚推销梳子，毫无创意、思想的销售人员自然无功而返，但是有创意的销售人员建议寺庙将梳子赠送给香客等营销策略辅之，生意十分火爆。

两则故事都论证了一个观点：企业不缺做事的人，缺乏发现市场空白的人。经销商选用销售员亦如此，选准一个好的销售员可能会带来数倍的回报。《贩卖信赖感――终端销售攻略》一书曾讲到，销售终端最需要的不是“卖”产品的导购员，优秀的导购员卖的不仅仅是产品，他卖的是产品对顾客的好处，卖的是一份信赖、一种感觉。正如书中作者讲的，没有不成交的顾客，只是导购员对顾客的需求不够了解，使用的销售方法和策略不正确，无法获得顾客的信赖。

眼下，木门市场可谓处于“寒冰”时期，处于终端销售的经销商要想“破冰”，笔者以为最重要的一点就是要打造金牌销售员。如何打造?如何用好?笔者归结为5点：

选好适合做销售的销售员

选好销售员是销售成功的一半。首先，人是有差异性的，各有禀赋，绝不是每个人都适合做销售。金牌销售者的成功秘诀听起来也简单，就是简单事情重复做，重复多了动作就快了。但是，有多少人能长期坚持，又有多少人能内心微笑着去做。

研究显示，一名优秀的销售人员的业绩是7名普通销售人员的业绩总和，销售人员的素质和能力通常决定着30%的销售业绩。很多经销商不断寻求提升销量的“法宝”，却不认为或者没有意识到只要抓好销售人员这一节，就可以大幅提升销售业绩。

合适的人做合适的事情，经销商做出正确选择后。保持积极心态的销售人员, 会先去考察市场，找到市场的切入点，会分析自己产品的优势，会想方设法与每个顾客交朋友。在他的心里永远想着，如果我这样做能否保证成功，怎样做成功的机会更大。

为销售员工编织梦想

为你的员工编织梦想。无论走街串巷的游贩、被生活重负压得直不起腰的农民工，还是工作在喧嚣的都市繁华商业地段的白领、金领，他们都有自己的梦想。梦想是每个人努力工作，维持激情的源泉。成功的经销商总会为自己的员工搭建平台、提供发展机遇，给予适当发挥空间。也许这里只是他人生的一个驿站，但是这个老板绝对是他人生中的贵人。帮他

寻找梦想，见证他成长的点滴，推他上坡实现梦想。也许这家店的薪水不是最高的，但是工作充实，利于个人知识储备，利于未来个人发展。员工会常怀感恩之心去工作，甚至为了友谊、感情，放弃更丰厚的待遇留在店里工作。

为销售员创造竞争条件

为销售员创造竞争条件。所有的问题都是我的问题，顾客永远是对的，销售就是要解决所有问题。销售是一门学问，成功的经销商会不断加强销售人员的业务培训。同时会从营销策略、方法等方面支持销售人员的工作。

一般而言，顾客从产生需求到购买，会经历一至六个月时间，在这段时间里他们会四处观看产品、收集信息，比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定。作为销售员，对顾客处于什么样的心理阶段做出准确的判断和正确的应对非常重要。然而，目前各地木门销售人员知识储备普遍低下，迫切需要充电学习。

另外，由于木门准入门槛低，大多品牌产品材质差不多。很多顾客讲，他们真正要买的，其实是产品能为他们带来的好处。因此，营销竞争，促销比拼，需要智慧。经销商需要针对不同消费群体制定不同销售政策，同时销售人员在促销活动中与客户沟通时也需要注意一些细节。一般而言，交流时间的分配比例如下：建立信任占40%，判断需求占30%，介绍产品占20%，促成交易占10%。

尊重销售员，让其有荣誉感

尊重员工，适当奖励销售员。成功经销商知道员工要什么并适当给予，他们尊重员工，重视人才，对才华显露的员工给予精神鼓励，以及适当的金钱激励。反过来，员工工作屡受老板肯定，工作热情自然高涨，业绩也自然会提升。

美国心理学家马斯洛在《人的动机理论》一书中，将人的需求层次分为生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求，这五个层次依次循序发展。因此，笔者以为木门经销商用好销售员，也需要了解并认识到人在成长中的各层次的需求，并根据实际情况给予员工满足，将有利于长期保持团队的工作热情与人才稳定。

销售成功的第一步是打开顾客的心扉，经销商留住人才亦是如此。只有经销商清晰地知晓，员工不同成长阶段需要得到何种形式的肯定、激励，并适当给予一定满足，才能各取所求，销售过程才会健康进行。

遵循科学方法和盈利法则

遵循科学盈利法则。卖场逐年增加，分食有限市场的人越来越多，木门经销商的产品销量日趋减少。这种背景下，木门经营之道，不在于是否天天开门，天天营业，而是在于用什么方法盈利。

渠道建设、促销模式、服务模式、经营模式等均需要创新与升级。现在的市场环境，经销商就像一群扎堆在一个车厢旅行的人，谁先占好位置谁就好过其他人。只有建立最贴近市场的营销模式，采用正确、科学的方法与策略，木门销售才可能更上一层楼，才能从行业销售困境中率先突围。

经销商所拥有的各种资源，既是多年市场培育的结晶，也是产品竞争的不二法宝，更是销售人员打开顾客心扉的有力保障。在这个基础上，门店再采用恰当的模式、正确的盈利法则，才能从根本上保证销售人员有机会发挥自己的语言天赋，顾客才会信赖销售员，更会力挺产品。

作者：马鹏飞