门业销售渠道的革新迫在眉睫

发布日期：2010-12-27 13:47:43

据不完全统计，当前全国大大小小门企有10000余家，具备一定规模、以机械化生产为主的有3000多家木门企业。

据行业机构初步预计，年产值在1000-3000万元之间，约占40%；3000万元-5000万元约占30%；5000-1亿元约占30%；亿元以上产值的30家左右。

与此同时，木门新厂也相继涌出，新厂基本上有4个特点：1）大集团（甚至上市公司）在已有基础上增加新的木门生产线，有的作为子公司运作；2）小的企业在原来已有产业基础上（原来的不太挣钱了或利润率已经大大下降），增加木门项目，属于转产、跨行性质；3）小的企业，小规模投入，一般100-300 万元之间，有的干了几年经销商后开工厂的，但不少是全力投在一个领域里；4）其他的诸如房地产开发商，为自己工程配套，直接成立的。

分析以上四类工厂可发现，第一类基于有一定的资金、规模、原有产品品牌优势，一般产品以高端市场为主，在全国开设专卖店。其他大部分企业以代理店为主。在全国发展代理商或专卖店的企业，有的在自己地区外的情况不太理想，对那个区域来讲，你是“外地品牌”，你要遭受本地工厂、夫妻店、一条街的侵袭，他们有当地供货时间短以及价格、人脉等相对优势，在同类产品中与他们争一份市场，你得有优于他的“产品、质量、价格、服务”等优势，但多数经销商在这方面做得不太到位或优秀。

新老企业交织在一起，让渠道的争夺异常激烈，与此同时，内忧外患也让渠道经销商销售难有起色。

通胀预期加大，原材、人力成本上涨

物价上涨，通胀加大，及原辅材料成本上涨，成为家居建材业与其他行业的共同现象，让每个行业、企业感到压力，都或多或少受到影响。关于人力成本，一位门企老板讲，2011 年预计会增加30%。龙树也表示，其今年销售量增加了20%，利润竟然没有增加反而下降了40%，这种倒挂现象让一些老板很头痛。江苏一老板的厂房，1 年租金70 万元，5 年需350 万，他讲道，当销量3 个月连续没有跟上，支出就有压力了，而工商、税收、消防，你还得花钱做些动作，但这类部门的人一旦走了，你“资质”“证本”没拿到，你的成本始终在增加，让你劳心劳力。

新厂、扩厂后，产能剧增，终端店拥挤

为了消化产能，有的厂家在不断发展经销商、代理商，促使卖场数量也在增加，这里有十多家扩厂的例子，就不一一举例了。厂家、经销商、卖场等几大要素，构成了家居建材行业的整个格局。从“存量”与“增量”的两个要素来看，虽然每月全国多数区域的卖场、独立门店、一条街，都有经销商撤场、改行的，但新增量仍然稍大于“退出量”。新厂扩建后，由于企业的雄心大、投入集中、招商政策灵活，短时期或一年，出现了一些发展超过200家经销商的企业。一家浙江工厂，由别的行业转型过来的，一年多时间，发展速度的确不慢，但真正的销售量还是没有完全起来，这种状况，我们可以从其工厂现场能够分析出来。这类企业，尤其要注重其产品研发设计、质量以及配套服务等，都要能跟得上。

外销转内销，“扎堆”国内市场竞争加剧

比如梦天是一个典型的“外销转内销”企业，销售渠道“革新”是每个厂家都很关注的问题，但这里一般会出现三个矛盾：一是由于国内零售订单的特殊性，企业短时期内不想在研发上投入太多，信奉“拿来主义”，造成抄袭模仿严重;二是在生产、产品线衔接上容易出现问题，由于不太熟悉木门产品的“特殊性”、零售市场的“个性化”与“繁杂性”，导致产品质量不稳定。

销售渠道的革新迫在眉睫。总体而言，门企的渠道革新包括这样几种方式：一是增加电子商务做国内外网销（但此方式以信息发布、宣传为主，达成成交尚不是主流），二是寻求装修公司等第三方合作，三是在家居卖场靠传统的方式“网罗”经销商、代理商销售，四是增加“直营店”（但由于成本高、资源利用率低，开店数量十分有限，这是工厂惯用的老方式），哪些方式有效?哪种渠道销售模式适合企业发展?答案莫衷一是，需要企业根据自身定位来把握。