新疆木门市场：大品牌入侵格局生变

发布日期：2010-12-24 15:54:45

木门经销商现状

乌鲁木齐的木门市场状况究竟如何呢?我们先来看几个数据，2009年乌鲁木齐市建设的各类住房总面积达750多万平方米，据业内人士估算，其中，门的面积大概占到总建筑面积的10%，这样算下来，门业就有75万平方米的市场。再往下细分，木门市场大约占到门业市场的2/3，由此算来，乌鲁木齐每年就有50多万平方米，约5亿元的木门潜在市场。

近两年，外地品牌都想进入乌鲁木齐市场，木门经销商数量每年都在不断增长。目前，乌鲁木齐木门品牌繁多，各类木门经销商约100 多家，大多都是浙江、北京、上海、广东等地的品牌，本地木门品牌极少且销量不济、竞争激烈等各种因素的制约下，还有许多木门经销商纷纷退出市场。当前乌鲁木齐木门经销商的主要现状有：

1. 代理品牌单一，缺乏自己的品牌。目前绝大多数木门厂商只允许经销商采用品牌专营店的形式代理自己的单一品牌，而不允许其代理其他品牌。经销商利润来源于单一品牌的销量遇到销量下滑、价格下降、同行竞争激烈等情况，经销商则再无其他利润来源，只能保本销售靠厂家返利为生。若遇到厂家效益不好，返利也很难及时到位。单一品牌的代理也造成经销商无法形成自己的品牌，缺乏核心竞争力。

2. 运营成本增长，资金短缺。随着今年原材料涨价、卖场租金涨高、人员工资提高、运输成本的增加，导致木门经销商的整体运营成本上升，一些品牌意识淡薄，靠打价格战生存的经销商利润微薄，渐渐淡出市场。乌鲁木齐势力雄厚的木门经销商屈指可数，大多都规模校小，而且经常出现资金短缺。

3. 竞争加剧，大品牌入侵。随着木门市场竞争的加剧，经销商无论代理哪个品牌，在市场上都会存在众多与其价位相同、款式相似的竞争品牌。另外，随着新疆木门市场的活跃和中亚出口开放，一些实力比较雄厚的内地木门厂家也纷纷进入乌鲁木齐设立办事处，开始建立自己的销售网络。一些内地较有实力的大品牌经销商也开始转战乌鲁木齐，增加了当地市场的竞争。

4. 员工素质偏低，流失严重。据了解，目前乌鲁木齐木门营销人员受过高等教育的不超过20%，好多还是以“夫妻店”存在。男主外女主内，丈夫送货和安装，整天忙忙碌碌，妻子负责店面导购和财务。销量不可能大，而且客户多了也忙不过来。

同时，由于销售人员收入的高低完全取决于个人销售业绩，收入高低不均, 木门销售人员流失非常严重。笔者在华凌市场木门一条街发现，几乎有一半的店门口都贴有招聘广告。销售人员的流失直接影响到经销商的销售业绩和顾客的满意度。新疆营销协会目前在一项关于销售人员素质调查中，40%的消费者对木门销售人员整体表现不满意。

木门经销商发展对策

面对激烈的市场竞争，木门经销商应如何生存发展，并在竞争中处于不败之地?这值得我们思考。

1. 实施多元化经营。随着木门市场竞争加剧，抗风险能力更强的大建材经销商正在加速出现，如亚力住建、荣誉住建、名品时代建材、天格双菱建材等，木门经销商开始通过横向扩张―多品牌代理或纵向延伸―延伸业务范围的多元化经营，以增强实力，在生产厂家获得较高的话语权，争取优惠政策，同时，也使自己的抗风险和融资能力增强，销售服务网络更加完善。

2. 打造渠道服务品牌，寻求新的经营模式。在过去木门经销商一直作为代理商帮助木门厂家推销产品，忽视了经销商作为企业其自身品牌的建设。品牌是一个企业无形的资产，木门经销商应着力打造渠道服务品牌，将自己的商号作为品牌推广出去，在行业内取得影响和地位，并通过品牌争取更多上游厂家和下游客户的注意。渠道品牌的打造不是一朝一夕的事情，经销商要在发展中不断丰富品牌的内涵，同时要结合企业自身的实际情况，提炼企业的优势，并将这种优势具体化加以传播推广，打造品牌核心竞争力。

品牌是经销商最重要的资源。在当前这样一个信息化时代，经销商寻找一个优质的产品已经不再是什么困难的事，产品和设备日趋同质化，产品之间的差距在逐渐缩小。正因为如此，品牌文化对经销商和其员工影响才更大，对经销商的发展理念和团队的凝聚力起着至关重要的作用。成熟的企业品牌文化对经销商招聘、培训、留人都有重要的作用。好的企业文化，可以使员工在该企业工作有很强的自豪感和荣誉感，愿意跟随企业一起发展。一但将产品赋予了企业的文化内涵，那么就会脱离单纯的价格竞争和原材料竞争。

3. 转战三四线城市。随着中央新疆工作会议精神的落实，全国各地举全力支援新疆发展，新疆的三四线城市必将迎来高速的发展，对于木门经销商来说，这将是未来增加销量的希望所在。由于一直以来木门厂家对省会城市高度重视，却忽略了对地州城市的关注，导致地州城市渠道稀少，竞争没有省会城市那么激烈。同时地州城市店面租金相对低廉，成本投入相对较低。目前，乌鲁木齐的部分木门经销商纷纷开始转战伊宁、喀什、库尔勒、克拉玛依等地州城市。

另外，木门经销商还可以拓展营销模式，联合装饰公司、设计师、房地产开发商等提高销售量，通过建立企业文化，改革绩效管理体系，培养并留住更多优秀人才。

4. 公司化经营是木门经销商立足之本。经销商发展的过程也是一个人员不断增加，业务逐渐扩大的过程。很多木门经销商做不大就是因为不敢招人，不敢招人的原因有以下几点：第一，销量太小，养不起。第二，不敢用，担心不可靠。只敢用亲戚，害怕优秀业务员成为对手。第三，员工能力太差，不管用。第四，不会管理，不知道如何用人。首先，“销量太小，养不起”，也可以衍生为“不敢用人，销量才小”。招人初期，可能销量养不起人，但如果不敢招人，销量将永远上不去。其次，很多经销商心目中的“能人”是自己的“影子”，以自己这样的标准寻找能人, 往往很难找到。因此才出现“能力太差，不管用；能力太强，不敢用”的尴尬局面。所以说作为经销商首先是观念与思想上加以转变，要敢于做大，创建公司。

　（作者：成峰）