门业经销商――赢平亏比例：2:5:3

发布日期：2010-12-24 15:53:25

全国门业经销商赢平亏的比例大概是2 ：5 ：3，即只有20% 的经销商赚钱，而50% 的经销商不赔不赚，还有30% 的经销商亏钱。原因在哪?一是生产门的企业多了，产能过剩；二是卖场多了，相应的经销商也多了，虽然需求有所增加，但卖场和经销商的扩张速度远大于刚性需求的增长速度；三是楼市调控，市场观望气氛日浓，楼房成交量提不上去；四是经营成本增加过快。

卖场加速扩张 经销商大量增加

今年，大牌家居卖场都不约而同开始提速扩张，步伐之快可谓空前。红星美凯龙虽然放慢了拿地的速度，但其近期再次融资26个亿、“四城六店”联合招商以及2020年200家分店的规划，揭示出红星在全国市场跑马圈地的强大动力;居然之家今年预计开出17家分店，也远远超出往年速度;集美家居继在天津打造最大单体卖场后，其厦门、法国的分店也相继开门迎客;而来自武汉的欧亚达也将天津作为进军华北区域的跳板，剑指全国的圈地运动。此外，东方家园建材超市也在低调地进行多业态的快速扩张，而以经营家具闻名的东方家园玉泉营家居广场打算将触角延伸到建材市场，知名综合大卖场城外城也要在原地扩大经营面积，计划再造一个城外城，就连蛰伏10 余年的京城老店万家灯火都按捺不住“寂寞”，开始尝试连锁分店的模式。

进入10月，秋意渐浓，广州家居卖场扩张势头不减。10月1日，3万平方米的万福林家居刚刚开业，不到2天，红星美凯龙15万平方米的广州第一家店又华丽登场了。10月23日，高德美居中心正式重返珠江新城，规模近10万平方米，相当于原美居中心A座的两倍，首期开业高档建材达3万平方米。

10月1日，红星美凯龙18万平米的山东旗舰店在济南开幕;10月2日营业面积5万平米的鸿腾家居开业;10月11日，银座家居12万平米的济南中心店剪彩，再加上8 月8日开业的鸿信家居，今年济南新开业的家居卖场已达4家。而在三年前，济南数得着的大家具卖场也不过四五家，且多为强势本土企业，如今国内三大家居连锁品牌都已进入济南，再加上本土企业，济南上规模的家居卖场已达16 家之多。

这样的现象在全国各地不断上演，而卖场扩张的背后又是什么?是市场的趋于饱和还是市场巨大机会的挖掘?是运营商的需求，是渠道商的需要，还是市场消费者的强烈愿望?不过显而易见的是，2010年，这个楼市新政打压家居消费、企业经营成本压力增长、行业洗牌加剧的年份，竟然是发展了十余年的家居卖场扩张爆发的一年。

在卖场大举扩张的同时，经销商的数量也大量增加，但各地门窗经销商的日子并不好过，虽然大家都在喊行业前景光明，房产刚性需求巨大，这也是事实，但行业向好，并不代表能赚到钱。据《亚太门窗网》2010 年秋季调查，全国门业经销商赢平亏的比例大概是2：5：3，即只有20%的经销商赚钱，而50% 的经销商不赔不赚，还有30% 的经销商亏钱。原因在哪?一是生产门的企业多了，产能过剩;二是卖场多了，相应的经销商也多了，虽然需求有所增加，但卖场和经销商的扩张速度远大于刚性需求的增加速度;三是楼市调控，市场观望气氛日浓，楼房成交量提不上去;四是经营成本增加过快。

行业竞争激烈 经营成本大增

由于大家都看好门业市场，加上行业门槛低，近年来，各地门厂如雨后春笋般冒出来。现在全国大大小小的木门企业就有近万家，大家都在卯足了劲扩大产能，跑马圈地，大型项目不断上马。9月27日，号称亚洲规模最大、技术最先进的70万套木门生产线在圣象合雅正式投产;几年前，在永康还只有30～40家钢木门生产企业，且规模不大，如今却已达近1000家。不断扩大的产能如何消化?大家只能互相杀价，竞争异常激烈。导致经营成本增加的速度，超出了很多经销商的预计。

市场越来越难拓展，货款越来越难收回，而且市场门槛越来越高了，进店费、广告费、人员工资、耗材，经营成本一年比一年高，人员在增加，运输车辆在增加，公关费用在增加。店面租金不断上涨，店员工资不停地涨，安装及运输费用也在上涨。可是钱却一天比一天难赚。一个经销商苦笑着对笔者说，现在是涨声一片，自己很无奈。

房子空置严重 有待刚性需求

前些时候网上有一个很火的帖子，说据国家电网公司利用智能电表统计的数字，中国660多个城市，连续6个月以上电表读数为零的空置房高达6540万套，足够2亿人居住。尽管国家电网公司否认“中国660多个城市现有连续6个月以上电表读数为零的空置房6540 万套”的说法，但一些专家认为，房屋实际闲置的数量达到6000 多万套不是不可能。因为太多的小产权房是自盖的，还有许多企业和单位自盖的，比如北京很多部门都是自己盖房，这个不会纳入房地产的统计。而全国政协委员、住建部委员郭松海也认为，商品房真实空置率这个关键的数据，需要政府尽快调查出来。尽快了解我国当前住房情况，出台新的政策，提高多套住房的持有成本。

近日，又有媒体报道称，深圳等一线城市的房屋空置率已达到40%，将近一半的房子没有人住。也就是说，很多房子在炒家手上，既不出租也不自用，只为等着涨价，造成社会资源的极大浪费，也给银行带来了极大的风险。同时，深圳市规划国土委的数据显示，近几年来，深圳的房屋空置率呈逐年上升之势。

在权威机构举办的一次有2 万多名网友参与的空置房现象调查中，90.7% 的网友认为住房空置率高，近70% 的网友认为自己居住的小区晚上住户黑灯情况“很多”;而对住房空置率高的原因进行分析时，60% 的网友认为是投资者炒房造成，30% 认为是开发商囤房，只有不到5% 的人认为是住户不在家才导致黑灯。

外部环境生变 部分经销商陷入窘境

外部环境的变化，使经销商生意越来越难做。一方面，经销商面临市场混乱，竞争日益激烈;另一方面，在厂家面前，经销商的日子也越来越难过。厂家品牌做大了，变牛了，有想法有主见的经销商如果“ 不听话”，就要么被“杀大户”，要么“根据地”被蚕食，不得不另谋出路。这是经销商摆不脱的宿命。那究竟是些什么原因导致的?它们各是什么样的表现?

1.厂家渠道下沉，扶持二、三级经销商。市场重心向地、县市场下沉，是一个细化市场的过程，这种细化也反映在对经销商的选择上。在这一阶段，厂家会从重点扶持大客户转移到扶持二、三级经销商。比如，现在很多门企的渠道战略是“弱化一级(经销商)、加强二级(经销商)、决胜三级(终端商)”，推行的是“渠道精耕”政策，重点扶持二批商，加强对零售终端的控制和服务――这使得一级经销商们无不胆战心惊。

2.大店强店厂家直营，切割终端蛋糕。随着竞争日趋白热化，大店强店厂家直营成为大势所趋。很多门企在总部所在地市场与主要城市市场实行厂家直营，这样一来，经销商们的生存空间就越发狭窄了，再加上各种费用不断上涨，利润不断被压缩。同时，随着渠道被进一步瓜分，二级分销商的份额也逐渐被蚕食。

3.销售任务增加太快，厂家承诺不兑现。厂商分歧的焦点往往在于销售任务指标。经销商今年完成100 万，明年厂家就要求你完成200 万，后年就要求300 万，否则经销商代理资格可能被取消，或返点降低。而厂家答应经销商的广告，却总是做得不到位;答应的物资支持，数量也不够;该报的费用，也拖着不报……承诺不兑现已司空见惯。更有甚者，给经销商返利时，厂家会将库存的非畅销产品抵给经销商，而经销商则消极抵抗，对厂家阳奉阴违，很可能直接低价甩货，直接扰乱市场价格，对双方的合作产生了影响。

4.“囚徒困境”，在玻璃房子里扔石头。厂家为了增大销量，在一个区域内发展多家经销商，这时经销商之间会形成恶性竞争。他们原本可以都不降价，但双方都会担心如果对方率先降价，自己就会吃亏。于是双方都争相降价，这就是经销商的“囚徒困境”。而这样的恶性竞争，将会破坏整个行业正常的发展，最后谁都无利可图，这就是“在玻璃房子里扔石头”，砸坏了房子，大家都没得住。

5.部分经销商素质低下，不适应市场新的变化。许多经销商就是“二道贩子”，多是夫妻店起家，极少有公司化的经营管理能力，只注重眼前利益。现在大型家居卖场大量出现，大卖场的出现将导致原有经销商市场被摊薄，加网上销售等业态的出现，经销商的市场前景越来越低迷。

经销商最有效的成长途径，是获得厂家的培训，但对此厂家极难以认真对待，每年一次的经销商大会，不少厂家也只是推介产品，顺带的经销商培训只是走走过场而已。