南昌：门业差异化营销开路

发布日期：2010-12-24 15:52:21

10月26日，江西省政府办公厅出台了楼市新政通知，新政中未见限购令的规定，反而指出，要加强年度保障性住房、城市棚户区、西湖区改造和中小套型普通商品住房的建设，保障全省房地产市场平稳健康有序发展。据满堂红房产一负责人介绍，现在南昌二手房的需求都很火爆，每天接咨询电话、上门客户都忙不过来，一个月下来，满堂红一个店面就可成交10单甚至更多，所有满堂红店面相加，一个月成交量达70-80单是很正常的事情。

这表明，南昌门业市场潜在客户需求还是很大。但随着外地门业品牌的纷纷入驻，争抢南昌门业市场这块蛋糕的品牌将越来越多，经销商也将面临产品过剩、卖场租金不断上涨、加盟品牌后独立应对市场等重重困境。那么，经销商要怎样突破才能立于不败之地呢?

经销商面临的棘手问题

自第五届中博会后，江西省重大签约项目达到239个，而南昌市西湖区的“双城”开发战略则成为南昌最具潜力的发展板块之一，大大小小的项目就有十几个，就建设很多年度保障性住房、中小套型普通商品住房等。面对这样的市场环境，门业经销商也会采取相应措施例如承接工程单，和装潢公司合作，聘请业务员跑小区、楼盘业务等。但是任何措施实施起来都有一定困难。门业经销商去接工程单，要考虑自己的产品是否具有价格优势，价位太高开发商是不会考虑的。同时经销商接工程单也需要有一定的人脉，要不即使拿下工程后回款也会成为经销商头疼的问题。还有的经销商考虑与装潢公司合作，在南昌，经销商要想和一些有实力的装潢公司合作往往还需交一定的费用，一般是一万元左右，另外设计师带单过去，经销商还要给设计师提成，有时候一单下来经销商的那点利润空间都给装潢公司了。此外，还有卖场的租金，像南昌香江MALL店每月租金就达100元/平方米，100个平方就需要1万元。

也就是说，经销商一个月中成交的2-3单是完完全全给卖场的。以上是经销商当前比较棘手的问题，但是经销商还是需要在门业这个行业立足的，这就需要经销商面对不同的市场环境，要有相关的变通策略。

经销商适合才是最好的

在笔者看来，门业经销商要想做好自己的品牌，需要分析了解自己的产品，实施适合自己产品的发展策略，做到同中求异。将“同类的产品卖出不同来”，也就是要将产品卖出差异化，在消费者的头脑中建立难以磨灭的印象，如同样是香皂，除菌的概念成就了“舒肤佳”，但实际上所有的香皂都有除菌功能。在门企中，江西的吉临门就是用整体集成门套的概念来吸引消费者。此外，还有门业经销商打出生态门的概念等。好的产品需要有思想的经销商去经营。

据不完全统计，目前在南昌门业经销店比较集中的江西省装潢建材市场、香江建材市场大约有200 家门业经销店，面对激烈的市场竞争，经销商也采取了相关措施，例如跨行业合作。万家园木门携手徐家地板、海尔整体厨房、苹果柜族、浪鲸卫浴、今顶吊顶，简一陶瓷、千色软装配饰组成江西省最大的低碳建材联盟，吸引了众多消费者，达到双赢的目的。参加展会是提升淡季销量的有效措施，北京家家户户举办的家博会就吸引了星星套装门、万仕达、奇田木门、博贝贝尔、美森耐、雅品堂等品牌参展，大部分品牌都满载而归。

厂家需大力支持经销商

另外，经销商在做好自己的经销工作时，厂商也需要做好大力支持配合工作。面对变幻莫测的市场，厂家也需要去应对。经销商分布在不同区域，由于各地的习俗不同，市场需求也不同。厂商要根据不同消费需求，生产出消费者喜爱的产品，同时也需要配合经销商做好品牌宣传的工作。对于做得好的经销商，厂家要给与一定的奖励，例如增加返点额度等。总之，厂家在获利的同时，也要想着怎样让你的经销商获利，而不是让经销商孤军奋战。