卖场扩张迅速　门业经销商如何成为市场翘楚

发布日期：2010-12-23 13:15:10

当一个企业经过起步、快速发展到渐趋成熟，经销商作为企业在前方摧城拔寨的先锋部队，功不可没。但是由于企业在各个阶段的发展需求不同，对经销商的政策也会相应作出调整，正所谓需要你时，“众里寻你千百度”;品牌做得强势后，则奉行“物竞天择”，择更强者营之。从现实的角度讲，企业基于利益的考量适时而变无可厚非，但是从感情上讲，却让相对处于弱势的经销商难已接受。除了面对企业的选择和搏弈，经销商还要应对卖场外延、经营成本提高、品牌数量极剧膨胀、同行业竞争加剧、需求大环境变化等各种难题，当各种压力齐聚，门业经销商的经营寿命受到了极大的挑战。

厂商关系似婚姻

有人形容企业和经销商的关系像婚姻关系，每一份契约开始时，相信绝大多数经销商都抱着过一辈子的想法，但是经营好一段婚姻需要双方的共同努力，而非单方的一厢情愿。同甘共苦对于经销商和企业来说，是一种至高境界，起步时好说，因为那时双方都需要发展，“共苦”可以理解为双方在一起相偎取暖，但是

市场打下后，要做到“同甘”则需要更多的则是胸怀和气度。

经销商处于整个行业的下游，在很多问题上不具备决策权和话语权，所以最终的结局就是不停地找企业、换品牌，沦为行业中的吉普赛一族。每当矛盾过后，在面临取舍的关头，总有些人不禁感慨命运多舛，遇人不淑，有的人甚至对曾经的坚持产生了怀疑。经销商的命运到底掌握在谁的手中?面对即将到来的2011年，经销商能否冲破羁绊，脱颖而出，在与企业的搏弈中，彰显出“舍我其谁”魄力?这些都拼的是经销商的心态和智慧。

品牌更换频繁

前几年，在门业发展之初，大多数经销商抓住了先机，代理起门业品牌，挣了钱，所以不免沾沾自喜，盲目扩大和追加投入，其实从资本市场的角度理解，这时经销商挣的不是技术钱，也就是说不是全凭本事、销售技巧挣的钱，而挣的是行业上升趋势的钱。因为门业市场有利可图，吸引了更多新的经销商加入，市场开始显得拥挤，行业也随之由快速上升期进入到缓冲阶段。除了行业自身的调整，企业的经销商政策调整，加上金融危机的来袭，楼市调控政策的出台，卖场外延导致的经营成本的增加等客观因素，经销商的日子不好过了，与企业的矛盾也愈发显得尖锐。当矛盾不可调和时，换厂家，换牌子似乎也就顺理成章了。

笔者在业界工作多年，看多了新旧面孔的交替，以沈阳为例：沈阳是东北的中心城市，也是企业拓展市场的必争之地。沈阳除了是各行业关注的一个消费大市场外，也是中国重要的木门生产基地。很多本土企业在当地均设有超千平米的自营展示店面，前店后厂的强大优势让他们成为当地固守一方品牌的恒星。外来品牌就不同了，品牌如流星闪烁，每隔一段时间，主流市场就会有新面孔出现，与此同时，一些老的面孔消失了，其中包括一些在国内非常知名的品牌，这些现象在沈阳之外的辽宁各地级城市表现得更为明显。

卖场扩张迅速

与门业品牌数量增长成正比的是红星美凯龙、居然之家等大卖场的扩张，以辽宁为例，2010 年，居然之家在现有沈阳皇姑店、大东店的基础上又开设了第三家店――亿丰店，此外，还有居然之家铁岭店开业，红星美凯龙沈阳二店――大东店开业，红星美凯龙抚顺店、鞍山店开业。这些大卖场的外延在将一种新的商业模式带给业界的同时，也冲击着当地市场现有的品牌格局。大卖场外延将导致品牌的集中度越来越高，进与不进，进去后能否挺得住，如何进行新的卖场布局都将考量着经销商脆弱的神经。厂家为了品牌知名度的提升，要求经销商进红星美凯龙，进居然之家，而进这些大卖场，对经销商而言，一是意味着经营成本的提升，二来还要承受市场初期可能出现的低迷所带来的经营风险。在这一问题上，经销商表现得很是纠结。

调整心态找对点

笔者认为，现存的这些问题在2011年的市场中仍将延续，门业经销商所面临的大环境不会有大的转变，在大的环境不变的情况下，要想成为市场的翘楚，经销商要具备两个必要的条件：

1、调整好自己的心态。在事情越复杂时，心态的作用就越重要。要知道，市场本来就是少数人赚钱的市场，这是一个正常状态，与其忧虑前途，悲天悯人，不如思考“如何让自己成为少数赚钱人中的一员”。

经销商要正确看待自身和企业的关系。在很多企业的经销商年会上，使用频率最高的两个字就是“共赢”，如“共度时艰，合作共赢”，“合作共赢，携手并进”等等。只有经销商赢，企业才能赢，所以这个“赢”字，成为了二者之间最关键的利益所在。如果是企业耍大牌，市场做起来后背信弃义，那将另当别论。但是据我们了解，很多经销商之所以被淘汰，是因为自己的盈利能力不够，市场很残酷且瞬息万变，企业也不会为了等待你成长而丢弃一片市场。不要把企业看成是救世主，不要把企业的扶持看成是救命稻草，理所当然，要知道，经销商的命运不是掌握在企业手里，它是掌握在自己手里的。要让企业重视，首先要让自己强大起来，这是一个硬道理。现在很多大品牌去红星美凯龙、居然之家挖有实力的经销商就是这个道理。

2、修炼智慧。过了行业的快速成长期，经销商普遍反映钱越来越难赚了。市场越难做，竞争也就越激烈，很多经销商对此感到很迷茫。一个人之所以迷茫，往往是他的智慧不够。智慧从何而来?从学习、实践中来。现在的市场不象从前了，租个店面，摆些样品，等待顾客上门。从宏观讲，经销商要转变观念从坐商走向行商，从店铺中走出去，寻找更大的市场，微观地讲，要分解销售步骤，细化销售环节，分析顾客的消费心理，甚至为每个顾客量身制作个人档案，让顾客在服务中感受到上帝般的尊贵。要想在激烈的竞争中脱颖而出，你一定要与众不同，一定要比别人有高度，有魄力，有思想。市场需要敏锐的洞察力，这是一种直觉，不是通过蛮干和坚持就能得到的，而是要靠先天的悟性加后天的修炼。

每一个人站在岁尾，都要习惯性地展望一下来年，展望的目的就是暂停一刻，梳理一下思路，给自己找一个方向，新的一年好沿着这个方向坚定地走下去。从心理学角度来讲，就是给自己找一个继续奋斗的理由，找一种坚持下去的信心和力量。