新建木门厂：创新销售渐行渐近

发布日期：2011-06-14 14:34:04

2004年，笔者在走访辽宁省内各地级市建材卖场时发现，门业经销商的数量屈指可数。随着木门行业的快速崛起，“得渠道者得天下”成了木门行业的葵花宝典，木门经销商的数量呈几何状递增。对行业前景的一致看好，吸引了各路热钱的争相涌入，2009年至2011年，很多新厂竞相涌现，很多企业添置了国外先进的木工机械，整个行业呈现出一种被扩张的态势。每年春季的北京木门展，木工机械展厅的火爆场景就是近年来行业发展的最佳注角。

渠道大战展开

突然放大的产能让企业始料不及，因此需要建立新的渠道来加以消化，新一轮的渠道大战由此展开。经过众多门企几年的精耕细作，各地门业卖场的品牌容量几近饱和。2011年初，更是有很多门企反映招商难的问题，由此可以预见，未来两年，新老木门企业对渠道的争夺将更加惨烈，尤其是对于新建的木门企业而言，要想在业已成熟、理性的市场中觅到自己的拥趸，则要付出比以往更加多的代价。甚至有业界人士放言，未来两年，40%的新建木门厂将卡在渠道上。

与行业扩张相对应的是红星、居然、欧亚达等大型家居连锁卖场的外延。近年来，木门行业的快速发展也引起了终端卖场的强烈关注。尤其是那些新建木门厂(定义为在2009-2011年建厂或是新增木门生产线的扩建型企业)，其结局就是一部分不赚钱的经销商退了出去，一部分经营面积小的经销商在卖场升级中被请了出去，而那些新建木门厂的自营店被诱了进来，店是越开越大，经营成本是越来越高，最终导致很多店面沦为了企业的形象店，品牌店，从而丧失了盈利的最原始功能。

国家调控力度加大

作为一种战略布局，很难单独去从某个角度来判断新企业大肆铺店这一现象的正确与否。但有一点可以肯定的是，如今的市场和经济形势较之2004年、2005年刚起步时已经发生了质的变化。以2011年为例，今年以来持续调控的货币政策累积效应逐步显现，调查发现，连续上调存款准备金率和控制全年信贷额度，使商业银行贷款额度紧张，众多企业面临融资难，物价上涨，用工成本及市场推广成本增大等多重压力，再加之国家对房地产调控力度的空前加大，企业的经营压力骤增，那么在这样一种新的经济大环境下，如果还是固守传统的渠道和经营模式，当现有渠道承载不动被放大的产能时，创新渠道势在必行。

创新渠道势在必行

创新渠道首先体现在渠道的增加，是指要在传统的渠道之外，增加新的渠道以实现增收。目前木门企业的主要营销渠道不外乎如下两种：一是以自营店、经销商加盟店、工程竞标、OEM等显性渠道方式存在，另外一种则是进入设计院、家装公司、研究所、建筑院等领域，拓展自己的销售渠道，提升品牌的多领域的影响力和产品的销量，也即所谓的“隐性渠道”。除此之外，随着欧美及世界经济的复苏，外销的渠道也不容忽视，另外也可以拿出新的品牌委托品牌代理公司去运作，这样一方面可以节省企业在渠道建设上的庞大运营成本，也可以借助品牌运营商现有的渠道快速的实现品牌的铺垫和销售，以增加新品牌来增加新渠道。

创新渠道还体现在改造传统渠道，推进经销商的进步。作为支撑企业主要业绩的传统经销商渠道仍有潜力可挖，企业可以通过深挖经销商潜能，提升经销商的业绩水平和盈利能力来实现企业增收。如增强厂商合作的紧密程度，鼓励和扶助具有成长性的经销商，将其扶植为区域行业内垄断型经销商;将经销商由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型;设立新型物流配送中心服务经销商等等。

创新渠道还体现在渠道的下沉上。中国的二三线市场数量众多且消费潜力巨大，随着市场的日趋成熟以及企业开展业务、开发市场的需要，渠道还将进一步下沉到三四线乡镇。除此之外，渠道的创新还包括不同行业品牌的深度合作，共享渠道资源等。简言之，凡是能够最终实现产品销售的商品流通路线都可称之为渠道。

中国的木门行业发展到现在，集体共享盛宴的辉煌已经过去。很多热钱的涌入成就了一批高起点的门企，而通过追加投资，扩大产能，实现二次创业的门企也将成为木门市场新的生力军，可以说木门行业的真正竞争刚刚拉开序幕，未来两年将是决定企业生死的关键。如今木门行业的竞争有目共睹，最终所有的产品竞争、技术竞争、工艺竞争都将转变成为渠道的竞争。“新建木门厂未来两年40%将卡在渠道上”绝不是危言耸听，而是中国木门行业未来两年的一个远景写照。