门企新店瞄准地级市

发布日期：2011-06-14 14:33:14

中国门业发展史上，一直是渠道为王，渠道强则企业兴。但是，在高成本渠道时代，主动或被动的传统销售渠道扩张，则可能会带来新的风险和考验。随着开拓传统渠道的卖场租金、新店运营成本的不断大幅上涨，品牌宣传费用的增加，企业的实体经销渠道正在面临着高成本的挑战。因此，越来越多的厂家选择了经营成本和资本运作方便的地级市。这什么出现这种现象，笔者认为有以下几方面的原因。

开店成本和渠道经营成本，逐年上涨

近年来，家居卖场的租金上涨的速度极快，这已是不争的事实。一位不愿透露姓名的家居企业负责人接受笔者采访时表示：“家居卖场是一种商业地产形式，本身新开卖场的物业成本就在涨，同时家居卖场的运营成本也逐年提高，加之卖场的强势地位，近年来租金每年都有超过10%的上涨幅度。”因此，新店的投资越来越高，现在要在一线城市开一个标准的店投资至少也需要30-50万元。难怪业内人士开始感叹，目前开店成本的投入越来越高，这已经成为企业不得不面对的一个巨大挑战。面临这样挑战的不是一家两家，而是整个泛家居行业的共识。

据山西孟氏副总裁周迎介绍，他们在太原聚宝盆的一个1400平米左右的家居生活体验馆，一年租金和管理费已花去50多万元，广告宣传与活动促销成本，加上先期的硬成本投入( 包括进场费、店面装修、样品进货、上样品、人员、水电开支) 就需要100多万元。

不仅仅是开店成本上涨，原有的传统渠道的经营成本也在大幅上涨。一方面卖场租金在涨;另一方面，受通货膨胀影响，专卖店员工的工资、提成也在不断大幅提高，这也导致了渠道经营成本的提高。家具专业咨询营销机构国富纵横董事长赵龙认为：“现在市场竞争很激烈，对于终端而言，优秀店员是稀缺的核心资源。为了留着人，高工资、高提成也是企业不得不做的事情。因此，高工资时代，企业渠道运营的人力硬成本只会继续上升。”除此之外，再加上物流运输成本的上涨，渠道成本在以年平均15%-30% 的幅度递增。

品牌宣传及文化理念有待提升

当下，全国的大小门业生产厂家超过万家，年生产各类门超过8000 万樘。众多的厂家和大量的产品使市场竞争加剧。面对激烈的竞争，很多国内的一线品牌纷纷在省会的一线城市站稳了脚跟，甚至连二三线品牌纷纷进入大城市;而相对于大城市品牌的日渐饱和，地级城市将成为未来重要的争夺位置。如果能够把握机会，先把店铺开在竞争相对薄弱、卖场租金相对低廉、人工工资相对较低的二级城市，就等于稳健迈出决胜终端的第一步。

首先，小城市具有租金优势。在投入额不变的情况下，在地级城市开店，店铺面积更大，一是能直观有效地集中顾客的注意力，吸引顾客光临;二是入口也相对宽，顾客容易进入店内，并且能够较多容纳顾客，成交的机会就大。其次，由于多数地级市场信息来源较少，终端品牌意识欠缺，再加上从众心理比较严重，经营理念和品牌文化的认同成了择取合作伙伴的首要条件，而依靠企业文化的指引在地级市场争取知名度和美誉度，将是新开门厂企区别于竞争对手，获取终端消费者的最大优势。因此新建厂家进驻后可以用比一线城市更少的宣传费用，取得良好的宣传效果。地级城市的消费者对价格很敏感。只有价格实惠、性价比高的产品才会受到地市消费者青睐。抢占了市场，也就抢占了先机。因此对大多木门企业来说，重点培养二级市场经销商已迫在眉睫。

工程零售兼备及建材下乡政策，前景广阔

在品牌竞争激烈的一线城市，随着省级城市零售、工程量的下滑，很多二线城市的房地产需求量却在增加，尤其是新建的木门厂，对这些二线城市虎视眈眈。由此可见，2011年，二线城市的房地产市场的稳定，将成为建材产品最火热的竞争阵地。随着地级城市建设和房地产的开发，越来越多的工程都在地级市开始投资了，零售也出现了前所未有的势头。因此越来越多的新门企把目光转向了地级市。

而最新推出的建材下乡政策对于建材行业来说，无疑是一个新机遇。地级市作为建材下乡的纽带和桥梁，更是起着至关重要的作用。从目前的情况看，各大新建的门窗企业已纷纷摩拳擦掌，有厉兵秣马逐鹿中原之势。如今，各大新建门厂几乎都在酝酿打造地级形象店，推出大规模大投入的生活馆运营模式，先占领地级市场，等待建材下乡的时机成熟，带动起有着广阔前景的二三级市场乃至农村市场。

由于山西地区的地级城市不太发达、消费者的消费力弱、消费意识一般，中端产品一般着重在这个区域进行重点推广。而省会城市的消费者观念超前，高端产品比较受欢迎。对于中低档产品来说，比较适合二三线城市销售。或者直接下乡到农村市场比较好。