装饰公司：木门厂隐形渠道

发布日期：2011-05-27 15:21:18

当前，在家庭装修装饰中，越来越多的家庭选择了木门。水涨船高，木门的重要性也日益凸显。木门厂商与装饰公司之间也由此形成了一种“剪不断、理还乱”的复杂关系。

隐形渠道，机遇与风险并存

从某种角度上说, 装饰公司就是木门厂商的一个隐形渠道，木门厂商可以借力装饰公司，推广自己品牌，扩大销售。而装饰公司也需要一个或几个稳定的木门厂商作为合作方，建立长期的合作关系，这样既能保证设计、装修等工作的正常开展，又能提高自己的利润。笔者在河南市场的采访了解到，当前, 装饰公司与木门厂商的合作不外四种方式：一是装饰公司在木门市场寻求长期合作的厂商，以低价进货，向顾客推荐并提供该品牌详细信息;二是装饰公司为顾客提供整体家装服务，包括选择木门在内;三是装饰公司自己代理品牌木门，赚取终端销售利润;四是出于对售后服务等因素的考虑，装饰公司将室内门等相关主材业务分离出去，只负责设计、施工，由顾客自己去木门市场挑选产品。

当然, 装饰公司采用何种方式，取决于当地消费市场情况以及消费者的具体要求。不过在当前装修市场上，装修公司与木门厂商的合作仍以第一种方式居多。

但两者的矛盾也是显而易见的。由于熟悉木门行业、进货量大等原因，装修公司进货价往往比消费者个人的进货价低很多，无形中压低了木门厂商的利润。一般正规的装修公司在木门品牌的选择上，往往会考虑那些产品质量过硬、有一定知名度和影响力、价格公允的品牌。而一些不正规的装饰公司，在产品的选择上，他们或者会选择价格低廉、质量一般、无品牌影响力的木门产品，或者按照给予的回扣多少作为与木门厂商合作的标准界定。这样不仅破坏了整个市场秩序，而且对品牌木门造成了一定的打击，最终损害到消费者的利益。

四招出击，“双赢”在望

面对当前的这种市场行情，木门厂商要想通过与装饰公司的合作，提高自己的影响力和销量，就必须详细了解当地木门市场的具体情况，了解待合作的装饰公司运营模式及口碑评价，再结合自己的产品特征，具体问题具体分析，有选择性地进行合作，才能最终达到与装饰公司的“双赢”。笔者认为，木门厂商要在以下四个方面下功夫：

一、产品的质量。质量是一切问题的起点。高中低档木门，各有各的市场空间，各有其消费群体和发展路径。不论是何等档次的木门，关键都在于产品的质量。只有确保自己的产品质优价廉，才能在目标市场中有着强劲的市场竞争力。

二、有选择性地挑选合作方。在选择合作方时，木门厂商要慎重挑选装饰公司，切忌“揽在锅里就是菜”，以为只要有了装饰公司，就一定会给自己带来销量的提升。而实际情况是，某些装饰公司的市场定位、运营方式等方面并不适合自己，如果硬要与之合作，反而会对自己的品牌造成伤害。

三、建立恰当的利益分配模式。既然是合作，让利是必不可少的。因此，木门厂商就需要提供一个有市场竞争力且能让合作方获利的产品价格体系，给对方一个能接受的利益分配模式，比如，在与对方签订合作协议时，要给对方一些承诺，讲明所产生的订单会有多少返点给予装饰公司等。

四、直接与装修公司建立业务合作。双方不必再通过经销商进行合作。这样不仅有利于改善企业渠道的扁平性，而且能为对方提供更直接有效的服务，降低成本，让客户享受到更多的利益，从而使两者的合作更为紧密。