2011门企渠道模式：谁是主角

发布日期：2011-05-20 10:44:30

整体家居出现、直营店抬头、与行业媒体合作全案营销

2010年，位于广州花城大道的TATA门业直销连锁旗舰店开张，北方门企单刀直入进军南方市场，广东门厂已感到了丝丝寒意……，据悉，TATA将在华南建立十几家直营连锁店，分切门业蛋糕市场。

近年来，传统的销售模式已远远满足不了广大门企的发展要求。于是，2009年至2010年，更多的企业在满足市场产品研发情况下，不断扩大和拓宽企业的销售渠道，因此，更多的门业销售模式应运而生。

近日，笔者去广州喜盈门铝业，董事长何志豪告诉笔者：“2010年喜盈门在现有全国分厂不断扩张情况下，已在浙江成立了防盗门厂；今年又将在惠州扩建50000平方米新厂房，营销将呈现立体化发展。”近年来，很多门窗企业不断扩建，新工厂在不断上马，传统的销售渠道日趋饱和，于是更多的装饰建材城向二、三级城市扩张。今年春节回东北，老旧的工业城市惊现红星美凯龙，惊诧于建材超市的触角延伸之快。2010年，仅新推出的门窗产业基地就有：南昌小商品城门窗城、中原泛家居产业园（周口）门窗城、武汉金鼓城产业园、四川门窗产业园、河北墨顺门窗城……，这些产业园区的兴起，证明了中国泛家居以及门窗行业不断壮大的市场容量。

2011年，为提升销量，更多的门业老板关注的是渠道、渠道、还是渠道！刚刚得到的消息，2011年广州装饰建材博览会，门窗馆由去年的4个馆扩至今年7个馆、再扩至9个馆，以至于主办方打出“中国（国际）门窗博览会”的牌子，以争夺中国有限的渠道商。因此，2011年，没有比渠道商更引起门企关注的时候了。这些销售渠道在传统销售模式下，催生成以下新的销售模式，并为门业老板们所关注。

目前，我国的门窗行业，销售渠道主要有直营店模式、代理加盟模式、建材卖场模式、网络营销等模式。然而随着市场的逐步发展以及情况的不断变化，这几种模式也渐渐显现出了各自的弊端，创新营销模式已经成为门业刻不容缓的大事。

一、整体家居模式――助产业结构优化升级

随着木门行业十多年的发展，在大量资本的盲目投入下，木门厂家数量大增，盲目跟风导致了产能相对过剩。在这种情况下，进行产业结构优化升级，整体家居模式应运而生。2010年4月，中国实木家居知名企业――广东东莞宏利木品厂（东威利木门）在重庆召开了有300多家加盟渠道商参加的经销商大会，主推东威利“城堡生活新概念”，这预示着东威利木门品牌向着整体家装概念转型。半年多时间内，东威利成立了3个生产基地，在国内外开设了100多家东威利・城堡生活体验馆，成为整体家装业的新兴势力，为门业成功转向家装业树立了标杆。

近日，笔者与卡・丹利整体家居谢总简单交谈，其橱柜、衣柜、实木门也开始走整体家居路线，佛山佐登堡木门就是星艺装饰的子公司，遵循整体家装概念。

何谓整体家居模式？东威利关董的理念是：“只要你承认东威利的木门，我们将全方位服务于家具、楼梯、墙裙、吊顶、垭口、窗框、罗马柱等实木产品和东威利城堡生活设计。”

据了解，整体家居是集设计、装修、施工、家具、木门、楼梯、橱柜于一体的，整体家居从设计入手将装修、施工、建材、家具、配饰等之间的关系充分协调，要求设计师需服务家装工程的全过程，木制部分按设计风格工厂化生产，达到风格的一致和工艺的完美结合，是当今和以后的发展趋势。

二、直营店模式――把重心放在“渠道经营”

在2009年末至2010年以来，许多工厂开始由传统的经销商、加盟连锁发展为直营店模式。据悉，TATA木门在全国销售量中，主要利润点来源于直营店。吴晨曦董事长介绍说：“直营店接受总部直接管理，对经营不善者可实行调动，如某店长年经营无起色，经调去强手后立马业绩大增，但也保护了调出者的利益”。广东美之选铝门也在推行直营与连锁并举销售模式，成效初显。董事长徐锦荣说：“由于自营店需要的前期投入较大，对企业的资金周转是一个考验”。调查显示，一些成规模的门业品牌，选择自营店作为营销渠道的“辅路”。

所谓直营连锁就是指总公司直接经营的连锁店，即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态。总部采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。直接连锁的主要任务在“渠道经营”，意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润，因此直营连锁实际上是一种“管理产业”。

三、传统招商加盟模式――快速提升品牌

近年来，大多数门厂都在走加盟代理模式进行扩张，它可以利用加盟商的社会、人际、资金等资源优势，使品牌更容易本地化，大大减少品牌厂家的运营成本。飞宇门窗总经理陈刚告诉笔者：“2011年，成都飞宇产能将达到1亿元，佛山飞宇将完成5000万元产能，我们佛山飞宇将招商100家加盟商。”

佛山星际门业董事长梁活荣说：“2010年星际门业产能1.5亿元，2011年产能将达到3亿元。通过品牌营销、加大招商力度将成重中之重”。

但是，厂家很难对所有加盟商进行有效管理，品牌文化、品牌理念等难免出现偏差，甚至有加盟商挂羊头、卖狗肉，损害客户利益，最终对品牌形象带来不可估量的损失。

四、多种营销模式――探讨营销新思路

包括建材卖场、网络营销、电子商务、团购、反季节促销、总裁签售等等，这些销售模式做为终端营销的基本方式，取得了良好的销售效果，但要因地制宜，同时也要量体裁衣，在此就不一一赘述。

我国的门窗行业，销售渠道主要有直营店模式、代理加盟模式、建材卖场模式、网络营销等模式。然而随着市场的逐步发展以及情况的不断变化，这几种模式也渐渐显现出了各自的弊端，创新营销模式已经成为门业刻不容缓的大事。

文/徐生郑旭峰