钢木门持续发展应市路径

发布日期：2011-05-11 14:24:30

全国工商联家具装饰业商会钢木门专委会作为行业组织成立后，结束了钢木门行业一盘散沙、各自为战的局面。笔者认为，行业组织的成立只是宣告钢木门有了自己的组织，如何解决钢木门行业存在的不良问题，如何引导钢木门行业朝着健康的方向发展，如何让全国钢木门行业紧密团结，并在关键时刻抱团出击，使钢木门品牌形象在消费者心目中得到整体的提升，是行业面临的需要及时解决的问题，也是一项艰巨的任务。笔者从以下几方面进行探讨，以期起到抛砖引玉的作用。

发挥行业组织的引导性，力推钢木门标准

自从重庆美心最早开发出钢木门以来，我国钢木门生产商就释放出巨大的市场能量，迅速占领了广大农村市场，对之前的免漆木门市场造成了很大压力。目前，钢木门行业经过市场的不断洗礼，已经形成以广东、浙江、四川三省为主的钢木门生产大区，同时也造就了以龙树、金凯德、金雅居、西格、爱迩美为代表的、有一定知名度的钢木门品牌。在行业整体不断提升的同时，全国数以千计的钢木门企业像雨后春笋般纷纷冒出，不少小企业、新建企业缺乏起码的职业道德，以次充好、偷工减料、低价搅乱市场的现象屡屡出现。虽然这些只是个别现象，但对钢木门的整体形象造成了不良影响。造成这种状况的原因主要是缺乏行业监督机制，行业准入门槛太低。全国1000多家钢木门企业，分布比较分散，基本上都是中小型企业，以往也没有统一的行业标准。而今，钢木门专委会作为权威行业组织已经成立并成功运行，钢木门标准顺利出台，坚持行业标准的广泛推广，将有助于这些问题的解决。

树立品牌意识，不打价格战，走品牌化道路

有人认为，做品牌是一种投入，不但会增加成本，眼前也看不到立竿见影的效益，不如省着点，省了都是自己的。而广州市龙树门业董事长邓树生认为，做品牌是一种投资，品牌是无形的资产，会使企业得到丰厚的回报。还有一些企业，认为在电视上投放了广告就摇身一变成了品牌企业，这也是一种误区。作为全国钢木门专委会会长单位，龙树始终坚持以质量、服务为基点，持续走品牌化路线。公司每年用于品牌推广、活动策划、广告宣传方面的费用在1000万元左右，几乎是一个中小型钢木门企业一年的营业额。这样一来，龙树产品的附加值就高出了别人很多。随着原材料价格的不断上涨，钢木门已进入微利时代。从2007 年开始，钢木门产品逐渐被市场接受，参与的企业也多起来了，竞争一直很激烈，而从2008 下半年起，企业增长的数量和速度远远超过了前几年的增幅，市场竞争从2009 年新年过后已经进入白热化。为了压缩成本，许多企业开始打价格战，原来并不常见的偷工减料现象开始出现。走品牌路线就要杜绝价格战，因为价格战最终必然导致钢木门行业的退步，其危害是巨大的。所以，从业者不能将钢木门简单地当成一项产业，而要当成一项事业来做。走品牌化道路，钢木门企业才能长久。

以质量、品牌带动产品“创新+升级”

钢木门产品大多是以质量求得生存的，对企业来讲，最大的难题是产品的研发与创新。据了解，在全国上千家钢木门企业当中，除了几家支柱企业外，几乎都没有自己的研发队伍。由于开发一个花型钢板的成型磨具需要50000元左右，许多企业都不舍得这样的投入或者没有能力投入，小企业都是靠复制别人产品的款式来赖以生存的。导致整体钢木门产品的雷同，更谈不上及时的创新与推出新品。

木门之所以长久不衰，就是因为它的原创性，原创会赋予产品独一无二的艺术性与创造性，而钢木门行业恰恰欠缺这一点。钢木门行业应当针对创新进行认真的思考，探寻出适合自身发展的创新道路，同时，通过技术革新与研发，在普通产品的基础上开发中高档产品，以满足消费者多层次需要，逐步扩大市场份额。

服务转向“经销商+消费者”兼顾

钢木门企业现阶段的服务，仅仅处于为经销商服务的阶段，把围绕市场转单一地理解为围绕经销商转，把产品在当地是否能够顺利推广、是否能够博得销量的希望，完全寄托在经销商的个人能力与进取心上。许多企业在开发并维护经销商时存在着这样的心态：经销商销量好了大家都满意，销量差了大家也没办法，大不了再开发一家，这样导致企业一直处于被动的局面，靠订单吃饭成了靠天吃饭。当然，笔者不是否定维护经销商的重要性，厂家与经销商商永远是一个利益共同体。随着消费者认识水平及生活水平的提高，他们所要求的不单单是一个产品，更重要的是一种人性化的服务。

广大消费者是品牌运作的土壤，消费者对品牌的认知度，决定了产品在当地是否有好的销量。所以，建立与终端消费者沟通的平台，增强品牌在消费者当中的良好口碑，就显得尤为重要了。龙树门业一直以良好的服务著称，在不断发展中也日益意识到服务的重要性，公司在原有市场部专员开发客户、市场跟进员跟进新客户、事业销售部维护客户、培训组培训客户的基础上，增设了消费者回访服务中心，目的是跟踪产品在消费者流程中的服务反馈。在每一位购买龙树产品的消费者都会得到回访，对出现的问题及时给予解决，增强消费者的满意度，以期待他再次购买。维护经销商与维护终端客户是不矛盾的，而是相互促进的，最终可以获得经销商、厂家销量及品牌美誉度提升的多赢。

继续向农村市场进军，以农村包围城市

钢木门行业内，产品以中档定位为主，适应工薪阶层的需要，企业大多走规模化道路，所以在抢占高端市场时有些吃力，重点在于二类城市与县级市场。随着国家城乡一体化战略的逐步推进、农民购买能力的日渐提高，在未来的几年里，农村依然会是一个最大的市场。自2008年龙树提出向农村市场进军的口号后，许多钢木门企业纷纷效仿。而今，许多乡镇龙树专卖店开业并运行良好。笔者的家乡在平原农村，近两年出现许多家庭式的小门厂，一般做烤漆门。这些小厂产品不便宜，一套标准室内门的价格除去销售环节竟然每套在750元左右，生意却异常地好，尤其是下半年房子装修的季节产品供不应求。所以，不用怀疑农村市场消费者的购买能力，钢木门行业在现阶段要坚持农村市场不放松。

增强行业组织的影响力与活力，提升钢木门整体形象

全国工商联于2009年成立了钢木门专委会，这是钢木门行业的一大盛事，有利于加强企业间的联系，整合钢木门优势资源，建立行业标准，加强行业自律，在未来的钢木门行业发展中，将会起到越来越重要的作用。我们期待在工商联的宏观领导下，多交流、多借鉴、多参加活动，适时抱团出击，整体的力量打造钢木门行业整体品牌形象。

笔者认为，原来的钢木门行业就像“游击队”，能量大但相对分散，而今钢木门行业处于向集团军过渡的阶段。随着钢木门行业的日益成熟、行业组织的建立运行、行业标准的制定实施以及国家有利的宏观政策为行业发展提供了良好的软环境，预计钢木门市场在未来3-5年需求量会大幅提升，企业利用本身产品大方、环保的特性和适中的价格，必定会完成钢木门向科学化、规模化发展的蜕变，实现可持续发展。我们相信，钢木门行业前途一片光明。