门企“授之以渔” 渠道才能长久

发布日期：2011-05-04 14:53:19

木门行业的竞争已经越来越白热化了，在经历了产品款式竞争、渠道政策竞争、终端专卖竞争之后的今天，木门企业的营销之路又该如何升级呢?

长期以来，木门行业的营销服务体系一直不太完善，提供的营销服务大部分属于“授之以鱼”，如以样品门折扣、店面装修等方法吸引加盟商。但是，这仅仅是前期渠道拓展的一些办法而已，而经营木门的商家需要的是持续、长远的赢利模式与利润目标。木门企业的渠道建设，靠前期招商的“三板斧”是远远不够的，如果仅仅只能提供这些前期服务的话，完全有可能产生后续无力的感觉，导致销售网点看似挺多，真正有订单或者赢利的却很少，久而久之，销售网络将会逐渐萎缩，前期苦心开发的网络也会纷纷转变方向，寻找其他品牌。在这种情况下，木门企业又该如何运作呢?

营销转变

据了解，湖州森乐门业有限公司旗下的“永保名门”正在悄悄进行营销转变，并取得了良好的效果。永保名门一改“授之以鱼” 的传统办法，把营销工作的重心放在“授之以渔”，对加盟商在店面管理、导购技巧、宣传推广、活动促销、安装测量等方面提供全方位的营销服务。

首先，在店面管理方面，永保名门推出细节管理模式，记录每一个顾客在选购木门时的每一个环节，分析每一个订单成败的原因，建立经营过程管理档案。同时组织业务人员、导购人员、安装人员在业余时间进行分析总结，从各个环节提升店面经营水平。

其次，在导购技巧方面，很多门企培训的内容主要是顾客上门后如何利用有效的沟通技巧促成订单，在顾客上门前，很多店面导购就只能静等顾客。然而，永保名门在实践的过程中意识到了这种培训的局限性，必须在这个基础上加以完善。所以，在永保名门的培训，还加入了在没有顾客上门时店面导购人员该做哪些工作、如何做等方面的内容，把售前服务提升到一个新的高度。众所周知，销售就像一场战役，如果做好了充分的前期准备工作，那么在短兵相接、正面交锋的时候胜算就会大大提高。

精准定位

目前各业内商家每年都会在厂家领导下或根据自身情况做几场促销活动，但大多数情况下却是促而不销，原因在哪里呢?其实，这都与活动前期的准备不充分有关。一场活动，除了活动本身的促销手法外，更重要的是对这场活动的目标对象的定位，只有准确定位好了你的目标客户，针对目标客户的需求来制订活动方案，才能取得真正意义上的成功。永保名门针对每一个经销商的活动，都会派出区域经理提前一个月对该市场进行细致的调查，找出活动的目标对象，再有针对性地进行前期宣传和预热，做到真正的厚积薄发。

在商家的测量、安装过程中，永保名门为加盟商提供了统一的测量表单和安装验收表单，并规范了语言标准和行为标准，极大地提高了顾客对永保名门的品牌认可度。同时，永保名门与专业致力于建材行业的策划公司合作，全方位地给加盟商提供市场数据、活动方案、管理培训等营销支持，彻底走上了“授之以渔”的营销服务之路，完成了对传统服务的华丽转变。