木门行业“渠道革命”将催生新商业模式

发布日期：2011-12-21 14:39:48

木门工厂在‘渠道'上有困惑

当前，80%的木门企业有一个不容忽视的现实与困惑：一是开店速度慢；二是开后难卖货，进入事实上的销售‘冬天'。那么对企业而言，是固守，保持目前产能与渠道不动？还是换一种‘活法'，找‘新渠道'来卖货？

之前，有专家预测，在未来5年，泛家居行业（含木门）将有一场渠道革命。从现在看，木门行业‘上下游'环境已经发生变化，渠道市场的‘辛亥革命'将提前爆发，将产生新的商业模式与卖货渠道，木门企业已经尝到了‘上下游'受夹击的滋味。那么，木门企业应该要有所准备。

原来渠道模式已成习惯：但有很多弊端，需要突破

1.卖场。90%的卖场摊位制收租金，对商户真正的关注很少，大部分是出于商业目的，实际意义上的措施很少，也很难奏效，其中中低端卖场占80%到90%。10%到20%的高端卖场，由于自身发展需要，与企业捆绑，也开始出现一些商业模式，但80%的商户往往在霸王条款下‘被扩张、被进驻'，销量受当前大环境、实际购买人群偏少等因素影响，很难有起色，导致实际意义上的‘撤场'开始发生。

2.经销商、代理商。90%在当前的销售模式下，向厂家拿货，在价格、供货、市场订单、售后等方面受制于厂家，80%希望拿到‘有品牌度而进货价又不高'的产品，但往往事与愿违；同时，租金成本提升，意向商家众多，又受制于卖场，难有话语权；而在终端店面，往往以‘坐店等客'的方式，很难保持利润，方式已经滞后，模式要改变。当然，他们希望，但尚没有找到出路，市场呼唤一种让他们受益的渠道销售模式。

3.厂家。一方面，一线与部分二线品牌70%除了要受到卖场‘被扩张'、‘被进驻'；另一方面，还要把一部分利润给经销商外，还要反复考虑'出货价'是否有一定利润，也要面临代理商对品牌不忠诚，导致‘白投放、白培养'。因此，80%的木门厂家，特别是二线品牌，需要自己直营，直接给货终端消费者，零售价自己控制，把代理商赚的那一部分给消费者，这个产品就会有销售竞争力。

4.消费者。几乎100%的消费者，希望买到价廉物美的木门产品。70%的消费者到店后会问，‘产品是直营的，还是代理的。'说明顾客对商家的商业方式也开始关注。他们基本知道，厂家直销当然好；反之，会犹豫。

仓储式厂家直营特色卖场：是新生事物，但有前景

仓储式厂家直营特色卖场，讲得通俗一些，就是里面由一个具有‘厂家、商家、媒体推广'等资源整合度高的‘运营商'来系统把控，卖场场地是实行‘房东+运营商'合作制，选厂家直接供货，直接控制销售终端的价格、促销、物流、售后服务等，往往是‘木门二线品牌'主打，中高端的产品、中档的价位。

这样的方式，恰好是目前传统摊位制卖场所缺乏的。

1.仓储式厂家直营特色卖场模式，在中国是新生事物。我们知道，在美国等强势经济体，虽然他们面临‘高负债、高失业、高福利、高工资'四高现象，但在建材家居方面，却比较成熟，不走‘高成本、多中介'的路子。笔者认为，目前，很多发达国家的现在，就是我们发展经济体的明天。虽然，像货币政策等，我们不能跟着他们走，但家居流通领域有许多方面，值得我们借鉴。

2.90%的老板认为，目前木门行业很难做大，是由于建筑门洞的‘非标化'造成不能批量化生产惹的祸，随着木门标准化工作的推进，以及房地产、建筑体制的革新，非标化得到改进或标准化获得推进，对行业是一次‘革命'。那么，对厂家介入仓储式厂家直营特色卖场，则是一大契机。

3.原材料、人工、物流、税收等费用上涨，不可阻挡。比如现在木门企业增值税率是17%，如果1元钱的产品，卖3元钱，就要拿3角4分给政府，这个负担对一些企业来讲不轻，没有办法规避。他们需要一种‘缩短周期、减少环节'的销售模式来应对目前的销售状况。直营式渠道，是一种可控的解决方式之一。

4.许多卖场进入‘调整'时期。进退两难的一些二、三线城市卖场，在考虑收益、风险可控的情况下，需要或会接受一些资金、运营模式来与他们合作。这样‘房东+运营商'的合作土壤才会产生。再者，中国的二、三线城市的上升发展，是一个趋势，‘哪里有消费者，哪里就有适合消费者的商业模式'出现。木门仓储式厂家直营特色卖场是新生事物，但有前景，我们需要耐心等待或营造这个契机。