新建木门厂：70%靠经销商卖货

发布日期：2011-12-19 15:54:08

产品销售，渠道为王。对于一个企业来说，拥有更多的销售渠道，就等于有了更强的生存能力和竞争能力。但是一个新建的木门企业不可能建立很多分厂，于是经销商的多少就成为其销售工作的决定因素。有人称，新建木门厂70%要靠经销商支撑。那么，怎样才能争取到更多的经销商呢？

提升知名度：经销商铺路

对于一个新建的木门企业来说，“没钱、没人、没名气”是其生存状态的真实写照。新建木门厂想要一步登天是不可能的，只能一步一步发展。但是因为资金有限，这些企业进行广告宣传的能力不强，只有通过大量经销商的口碑宣传，增加销量，提升知名度，才可能实现品牌的低成本推广。如果企业的产品质量较好，而且还有一个好的经销商渠道，用户的满意度就会很高，企业的知名度也会随之提高。反之，如果企业的经销商渠道不足，又没有太多的资金宣传品牌，即使产品再好，品牌的销量也是非常有限的。可以说，在这个信息爆炸的年代，酒香也怕巷子深。仅仅有好的产品是不行的，没有一个好的经销商渠道，用户认可度就不会很高。反之，如果有一个好的经销商渠道，即使产品的品牌知名度不如竞争对手，也会取得很好的业绩，这就是经销商的作用。

特别是新建木门企业，经销商的作用表现得尤为突出。

首先，经销商的加盟有利于企业降低成本。木门企业的利润已经不像过去那么高了，很多木门企业的亏损额度在不断加大，而经销商的盈利能力和赢利空间却在不断增长。对于厂家来说，销售成本的上升已经成为最为头疼的大事。最近几年的事实证明，厂家自建经销商或者直接分销是行不通的。“分销、物流、结算”是厂家难以靠自身力量跨越的三大“鸿沟”。对于新建的木门厂来说，创业初期成本越低越好，所以经销商的作用不可忽视。

其次，加盟经销商有利于企业对市场的管理。不可否认，厂家营销人员的专业能力普遍高于经销商。但是，经销商的执行能力和对当地市场的了解却要普遍高于厂家营销人员，而且更为关键的是，如果有经销商管理市场，厂家的成本将会大大降低。随着经销商专业能力的提升，市场管理能力还会进一步加强。这其中的道理很明显，让经销商中“肯干”的人更加“会干”，要比让厂家“会干”的人“肯干”更容易做到，企业开拓市场也会更容易。

吸引经销商：亲自走访+会议招商+广告投放

如今，市场竞争日益激烈，无论是大企业还是小企业，都应该调整招商思路，选择最合适的道路，制定切实可行、有力度的营销政策和周密的策划。新建木门企业更应该在这方面多下功夫。

目前，大多数产品都进入了供大于求的局面，市场竞争加剧。采用什么样的招商手段也是招商能否收获成效的关键，企业可以采取以下方法吸引经销商。其一：业务人员亲自走访经销商。这种方式也是目前新建的中小企业在市场开发初期采用较多的一种招商方式，具有直接、针对性强、速度快等优点。业务人员为了更好更快地开发区域市场，可以将行业相关产品的经销商或者竞争对手的经销商作为自己的目标经销商。由于这种方式可以让业务人员与经销商负责人面对面地进行交流，把招商信息直接传递给目标经销商，把经销商的要求反馈给生产企业，能够达到高效的双向交流。

其二：行业展会和会议招商。行业展会和会议招商具有费用相对少、目标客户和时间集中、针对性强等优点，也是很适合新建木门厂的招商方法。实际上，有些企业的业务人员很少，其经销商基本上是通过行业展会和会议招来的。只要前期做好充分的准备，利用展会和会议，将产品的图片、实物、报价以及企业的招商策略充分展现给经销商，并与经销商详细洽谈合作方式，就可以实现招商。即使这种方式不能签到经销商，也可以总结经验和教训，为下一次行业展会和会议招商提供经验。

其三：通过投放电视、行业杂志或者报纸广告的方式进行招商。这种方式也是目前新建木门厂采用较多的一种招商方式。这种方式的优点是费用较少，缺点让经销商中“肯干”的人更加“会干”，要比让厂家“会干”的人更加“肯干”更容易做到。是进程缓慢、招商时间长。对于新建门企来说，一定要选择合适的媒体进行宣传。

管理经销商：加强力度，避免空握代理权

以往，一些新的木门企业在早期的市场开发工作中，由于市场空间广阔，而运营意识又普遍简单和粗放，其业务人员就很喜欢采用“跑马圈地式”的经销商开发政策：不管是什么样的经销商，只要想代理产品就可以合作。厂家也不在意经销商具体是怎么工作的。

但是现在，时代和行业都已经发生了一定的变化，如果还是让经销商自主经营，就会出现一系列问题。经销商的状况如何，市场就会如何。同样的产品，同样的价位，同样的广告投入，甚至基本相似的市场环境，有的经销商能把市场做得风生水起，有的经销商却一败涂地，这就是企业对经销商的不同管理方式所带来的差别。

一位木门企业的老总告诉笔者，创业之初，他也遇到过经销商管理的问题。一开始，他找了几家经销商代理产品，但是几个月过去了，销量一直不太好。通过调查发现，这些经销商只是在垄断品牌资源，获得经销权之后，并没有真正卖力“干活”。

经销商为何要空握代理权？新建的中小型木门企业，一无品牌可言，二无雄厚的资金进行产品推广，要想在短时间内启动市场，只能借助于经销商的力量冲锋陷阵。但是新品的推广需要大量的资金投入，收效好坏是个“未知数”。既使厂家提供促销支持，但是简单的促销并不一定能把市场做起来，所以某些经销商虽然得到了代理权，却持观望态度，想等其他市场做起来之后再跟进。因此，新建木门企业在争取到经销商之后，不能忽视和经销商的联系以及对经销商的管理，这样才能将经销商的作用完全发挥出来。

总之，新建木门企业的招商工作确实存在许多困难，但也不是完全没有方法可寻。只要在招商工作中理清思路，做好规划，掌握一定的技巧，有针对性地选择适合自己的经销商，诚信招商、服务营销，相信一定可以取得圆满成功。

作者：汪健