品牌木门：统一渠道“交叉销售”

发布日期：2011-11-18 16:20:10

产能瓶颈、销售瓶颈、市场瓶颈，是木门企业品牌化之路必须跨越的三道门槛。很多企业发展到一定规模，销量就会徘徊不前。如何突破发展瓶颈，找到新的利润增长点，成为企业无法回避的课题。有些企业选择进驻关联行业，以拓展市场空间。在企业拓展市场的进程中，渠道成为最大的阻力。

当业界还在纠结于是选择专业化经营还是选择多元化经营时，笔者发现，山西木门品牌代表孟氏木门、泰亨木门、派朗木门都瞄上了整体家居市场。他们以木门为基元，横向开发新品并借助木门成熟的销售网络推向市场。这三大企业在进行多元化发展的过程中，运作初期均采用了“统一渠道”、交叉销售”的推广方式。企业通过大量的优惠政策，鼓励现有木门经销商推广新品，迅速打开了市场，取得了喜人的销售业绩。这种利用固有渠道“交叉销售”的推广方式，一方面，降低了企业的渠道建设费用；另一方面，丰富了产品种类，企业将会获得更大的收益。

孟氏：木门渠道优势，捧出家具品牌

作为中国木门行业的领跑者，孟氏企业拥有覆盖面广泛的营销网络：加盟经销商700余家，销售网点遍布全国28个省市自治区。在行业普遍“招商难，加盟难”的背景之下，这种渠道优势显得弥足珍贵，成为横向推广新品有效和经济的资源优势。

基于这种考虑，2007年，孟氏企业提出了打造“一站式”木作系列的市场战略。经过详细的市场调研与技术储备，孟氏企业于2009年，按照“高起点、高品质、高标准”的战略规划要求，重磅投资启动了圣洛蒂家具项目。

在这两年时间里，孟氏企业通过“交叉销售”推广新品的方式，使得木门经销商代理的产品种类更加丰富，增加了新的利润增长点。圣洛蒂家具通过木门经销商成功打入市场，取得了很好的销售业绩。现在，孟氏已经吸引了许多独立家具代理商。下一步，孟氏企业的目标是通过发展家具项目，用10年时间，再打造一个“孟氏”集团。

泰亨：木门渠道推动“木门+”项目“企业发展快，全靠市场带。”随着企业实力的增强，泰亨科技陆续涉猎橱柜门板、衣柜门、地板生产等木制品领域。通过实施以木门为基元的“木门+”战略，充分利用16年精心编织的强大木门销售网络进行推广。新项目一经推出，即迅速打开市场。

泰亨科技总经理郭豪曾说：“新项目上马与木门渠道商的推动有很大关系。泰亨合作10余年的许多老经销经常在公司组织的全国经销商大会上，给公司提建议，希望公司能够开发出更多的新品。公司管理层经过讨论后，对有潜力的项目进行市场调研和论证，这样才推出了橱柜门板、衣柜门等项目。”

帝象地板就是泰亨科技为顺应市场需求，满足木门渠道商诉求推出的新品。帝象地板利用现有的木门营销渠道，每年以10%--20%的增幅发展。由于复合利用现有销售渠道，成本优势十分明显，市场开发效率高。郭经理表示，企业发展模式多元化、产品多样性产生的效能将会在未来几年显现。他相信，发展到一定阶段后，新项目对公司的贡献至少可以再造半个“泰亨”。

派朗：以木门为基元，瞄准整体家居市场

近几年，家居体验式消费日趋盛行。整体家居成为家居生产企业崭新的发展思路。据一项市场调查资料显示，目前我国城市居民家庭中，整体家居拥有率仅占6.8%，远低于欧美发达国家72%的平均水平。从市场需求以及市场容量来看，整体家居显然具有庞大的市场潜力。在这种市场背景之下，很多木门生产企业顶住了不断增加的成本压力以及日益加剧的行业竞争，瞄准了整体家居市场，抢先入驻。

派朗木门作为山西木门行业区域品牌的代表之一，在发展过程中，产生了这样的困惑：产量和销量在不断扩大，但利润却上升得十分缓慢。2008年，该企业的木门销售额近2000万元人民币，然而利润却差强人意。董事长郭脞虎敏锐地察觉了问题所在，把握住了整体家居市场的发展机遇，在当地率先推出整体家居系列产品，取得了良好的经济效益。

通过成熟的木门销售渠道，依托“交叉销售”的营销模式，历经数年的市场运作后，派朗公司已经形成了木门、楼梯、整体家居、印象空间四大系列上千个品种的生产研发线。旗下“欣派朗”品牌中的热销整体家居系列产品就达13个。派朗木门目前已成为一家以木门产品系列为基元，致力于整体家居系