实木门征战三、四线市场：时机尚不成熟

发布日期：2011-11-14 15:01:54

随着中原经济区发展战略的实行，沿海城市向内地产业转移的趋势越来越激烈。在中部省份――河南的地级市，白领精英阶层的人数在不断曾多。他们多从事销售、管理等方面的工作，有着较高的收入，对门类产品也有着较高档次的消费需求。这就给高档实木门销售带来了良好的发展契机。

实木门属于门类产品中的高端产品，美观大方、做工精美，虽然价格昂贵，但也有着低碳、环保等方面的优点。近几年，在河南的不少地市均有一些知名实木门品牌入驻。前不久，笔者在信阳市的一个县城，竟然发现了润成创展、盼盼等实木门品牌开设的店面。虽然这些店面不像实木复合门店面客流量那样可观，但是因为有独特的营销渠道，所以单店的利润率仍然很高，在地市、县城等三、四线市场占有了一席之地。

但是，笔者也发现，并不是每个实木门品牌都可以成功进军三、四线城市。大部分实木门企业进军三、四线城市的时机还不成熟。因为抢占市场的过程并不简单，与品牌的营销模式、市场定价等因素有直接关系。三、四线市场对大部分实木门企业来说，不可轻易下沉。价位偏高超出地县消费能力笔者了解到，价格是限制实木门在三、四线城市攻城略地的主要因素。实木门由于工艺复杂、材质珍贵，所以价格比较昂贵。目前市场上的实木门价格普遍较高，中低端产品在2500 ～5000 元/ 套之间，高端产品每套甚至上万元。

现阶段，河南各地级市普通消费者购买木门的心理价位大致在800 ～1000 元/ 套之间；城市白领等中高端消费群体购买木门的消费能力一般在2000 元/ 套左右；高端消费群体购买木门的消费能力普遍在3000元/ 套左右。

目前三、四线市场的状况是：市场容量虽然在增加，但是整体消费能力仍然稍显不足，实木门暂时难以成为多数人的消费品。

实木复合门抢滩市场

笔者观察发现，实木门进军三、四线市场遭遇的最大竞争对手是实木复合门。从河南各地市的消费能力来看，实木复合门的价格恰好迎合了大多数消费者的心理价位。实木复合门具有不易变形、造型多样等特点，在当前三、四线市场占有绝对地位。实木复合门成为实木门下沉三、四线市场的最大障碍。

中小木门厂搅局严重

中小木门厂“粗制滥造”，破坏了三、四线城市的实木门市场。一些中小木门厂为了眼前小利，有单就接。他们急于完成订单，往往违反正常的生产程序，不注重细节，导致生产出来的实木门既没有质量保证，也不环保，影响了人们对实木门的认知。中小木门厂“粗制滥造”的做法对优质实木门销售造成了一定的负面影响。

周边省会城市分流客户

在河南新乡某卖场，笔者就发现某实木门店面因经营不善，连续更换了三个品牌，但依旧难以维持。该店面老板告诉笔者，地市消费者的消费能力总体上还是不如省会城市的消费者，而且新乡离省会城市郑州较近，一些高端消费者会选择直接去郑州购买实木门，造成了部分客户流失。高端消费者“出逃”，也是实木门难以入驻三、四线市场的原因。

实木门要想成功下沉三、四线市场，在激烈的市场竞争中站稳脚跟，必须加大营销推广力度。生产企业不仅要推广自己的品牌，更要推广蕴含在实木门中的低碳、环保等价值理念，让更多的消费者了解并逐渐接受实木门，进而扩大市场份额。另外，企业要根据三、四线市场的特点，明确产品定位，在设计、研发上着力，推陈出新，生产出能够满足三、四线城市消费者多样化需求的产品。