卖场木门店约700家扩张：商家卖货难

发布日期：2011-11-11 14:20:25

家居建材行业一直受制于房地产行业，房地产新政成了家居建材行业的晴雨表。近来，在新的房产政策的影响下，家居建材行业似乎进入了漫长的“冬季”。门业经销商也开始感受到了寒意，销量出现了不同程度的下滑。而随着这几年的不断扩张，卖场似乎已经到了过剩的境地。同时，经销商店面也越来越多。

2004 年国务院批准了哈尔滨市部分行政区划的调整，调整后的哈尔滨市辖8 区10 县。在哈尔滨市区内，专业家具、家居综合卖场有十几个，包括分布在道外区的红旗家具城（综合家居建材卖场）、红旗大街商圈（综合家居建材街）、黎华家具城（综合家居建材卖场）、居然之家（家具卖场）；道里区的居然之家（综合家居建材卖场）、月星（家具卖场）、曼哈顿五楼（家具卖场）；开发区的东方家园（综合家居建材卖场）；南岗区的新吉家具城（家具卖场）、鑫海城装饰材料广场（综合家居建材卖场）、海城品牌装饰广场（综合家居建材卖场）、老海城市场（综合家居建材卖场）；香坊区的名流家具城（家具卖场）、巴黎时尚家居广场（综合家居建材卖场）。

除去这些专业性的家具家居卖场外，还有一些零散分布在市区内的家居建材集散地，如主营建材、门、橱柜的中马路市场、禧龙市场、田地街市场、松北区建材市场等。另外还有一些在建的家居建材卖场，如红星美凯龙、海富城、海城新卖场（因在建中，还未确定名称）等。哈尔滨的家居卖场已经达到了饱和甚至过剩的状态。在所有卖场中，门业经销商的店面在700 家左右，相对于哈尔滨市的人口来说，明显过多。

明知过剩，为何还要扩建？

全国各地的家居卖场一建再建，面积和数量与日俱增。这些卖场或名气很大，或占据显要位置，或地处装修材料商圈。城市改造、行政区域规划步伐的加快，新一轮的家居建材卖场兴建潮似乎又来了。但随着各大知名连锁卖场的不断兴建，卖场过剩成了行业人士心知肚明却又不愿说出的痛处。前不久，杭州居然之家的夭折，在行业中引起了不小的震动。在全国范围内，卖场过剩已经成了通病。“某某地又兴建了一个十几万平方米的大型家居建材卖场”等信息，已经不是新闻。

销量下滑，门企倒闭不是“新鲜事”

今年的四五月份，哈尔滨的家居建材行业销售出现了一个小高峰。很多经营者以为专家的预测又成“空头”。但随着六七月份销量的下滑，哈尔滨门业才真正体会“寒冬”的意义。据哈尔滨当地某知名木门企业反映，他们在北方地区的经销商四月份的销售额是270 万元，五月份的销售额是220 万元，但到了七月份的销售额陡然降到了140 万元。销量上的大幅下滑，给企业带来了巨大的压力。北京某知名门企的老总透露，2011 年，其销售额预计会缩减近5000 万元。广东的某知名门企的负责人也表示，其销量今年会下滑30% 左右。预计今年木门行业整体销量会有20% 左右的削减。现在，全国各地出现了中小门企部分倒闭的情形。在哈尔滨，一些小型门企也已经无法支撑，他们中实力较强的选择了转行，而实力差的就只能“关门大吉”。

经销商“跟风”，“苦”多于“甜”

随着卖场的不断增加，很多经销商为了占据市场，抢占市场份额，跟随卖场开设新店，这样更加剧了市场的竞争。但随着卖场租金的上涨，开新店的成本也在骤增，经销商的日子也越来越难过。

摆脱困境，你考虑过这些方式吗？

要解决以上困难，经销商应当根据自身实力，选择适合的卖场，不要盲目跟风。对于中小企业和实力不很强的经销商来说，求大求全不可取，适合才是最好的。如今，经销商可以选择哪些新的营销方式呢？

1. 团购。团购已成为很多经销商乐于选择的销售方式，虽然单品的利润不会很高，但却可以增加销量，扩大品牌知名度；

2. 多品类经营。有实力的经销商还可以经营多种产品，增加相关品类产品。失之东隅，收之桑榆，形成互补；

3. 结盟。没有实力实现多品类经营的经销商，可以结成销售联盟，形成团队，互相补充，共同推动销售。前不久，笔者参加了齐齐哈尔经销商组织的十佳联盟启动仪式。据加盟的经销商介绍，在结成联盟之前，他们通过互相推介的方式，每家的销量都有了很大提高，联盟的作用和力量已经显现。

卖场数量和面积还在不断增加，经销商的数量也会随之增加，而房地产的规模却在不断缩小。在市场需求没有大幅增加的未来一段时间里，经销商的日子将会更加难熬，只有那些未雨绸缪的经销商才能看到乌云散去的一天。

　作者：季本海