山东日照：木门外来品牌“掌局”

发布日期：2011-11-07 13:58:14

日照作为山东省新兴的沿海城市，虽然工业基础薄弱，但近几年房地产市场的火热也在一定程度上带动了当地家居建材行业的蓬勃发展。而木门行业作为最近几年发展起来的新兴行业，随着房地产业的发展快速成长。

日照木门市场状况究竟如何呢？先看几个数据：去年日照市建设的各类住房总面积达550 多万平方米。据业内人士估算，其中使用的门的面积大概占到总建筑面积的8%，也就是说，门业就有44 万平方米的市场。木门市场大约占整个门业市场的1/3，市场潜力巨大。

笔者了解到，近两年，许多外地木门品牌都想进入日照市场，木门经销商的数量每年都在增长。目前，日照木门品牌繁多，各类木门经销商大约有100 家左右，他们大多经营浙江、上海、广东、东北等地的木门品牌，本地木门品牌极少且销量不济。在激烈的市场竞争中，许多本地木门经销商不堪重压，纷纷退出木门市场。目前，日照的木门经销商主要有以下几个特征。

之一：代理产品雷同，竞争日趋激烈、残酷

随着木门市场竞争的加剧，经销商无论代理哪个品牌，在市场上都会存在众多与其价位相同、款式相似的竞争品牌。一些实力比较雄厚的内地木门厂家纷纷进入日照，设立办事处，建立自己的销售网络。这些大品牌产品的经销商也开始转战日照，使得日照木门经销商之间的竞争日趋激烈。

之二：代理品牌单一，缺乏核心竞争力

目前，绝大多数木门厂商只允许经销商代理自己的单一品牌，建立品牌专营店，而不允许经销商同时代理其他品牌。经销商利润来源于单一品牌的销量，如果这一品牌的销量下滑、价格下降，经销商则再无其他利润来源，只能保本销售或靠厂家返利为生。若遇到厂家效益不好，返利也很难及时到位。单一品牌的代理造成经销商无法形成自己的品牌，缺乏核心竞争力。

之三：经销商素质偏低，专业知识缺乏

据了解，目前日照市家居卖场木门营销人员受过高等教育的不超过20%，好多还是以“夫妻店”的形式经营。“男主外女主内，丈夫送货和安装，妻子负责店面导购和财务。”这种经营模式，销量不可能很大，因为两个人的店面根本无法完成太多订单。笔者发现，夫妻经营的木门专卖店，销售人员流失非常严重。因为销售人员收入的高低完全取决于个人销售业绩，收入高低不均。如果销量不好就很难留住人才。在火车站的建材一条街，几乎有一半的店门口都贴有招聘广告。销售人员的流失直接影响了经销商的销售业绩和顾客的满意度。

之四：运营成本增长，资金短缺

卖场租金、人员工资、运输费用等成本的不断增加，导致木门经销商的整体运营成本上升。一些品牌意识淡薄、靠打价格战生存的经销商利润更薄，渐渐退出木门市场。在日照，实力雄厚的木门经销商屈指可数。大多数木门企业都规模校小，而且经常会出现资金短缺问题。

面对激烈的市场竞争，日照的木门经销商应如何处于不败之地？笔者认为，木门经销商可进行以下尝试。

多元化经营：横向扩张+ 纵向延伸

随着竞争的加剧，木门市场涌现出了一批抗风险能力更强的经销商。他们通过横向扩张――多品牌代理、纵向延伸――多元化业务范围的发展方式，增强了实力，在生产厂家获得较高的话语权。在争取到更多优惠政策的同时，也使自己的抗风险和融资能力增强，销售服务网络更加完善。

公司化管理：敢招人才+ 用好人才

经销商发展的过程也是一个人员不断增加、业务逐渐扩大的过程。很多木门经销商做不大就是因为不敢招人。为什么不敢招人？销量太小，养不起，不敢招；能力太差，不敢招；能力太强，害怕以后会成为对手，不敢招；不知道如何管理，不敢招。

“销量太小，养不起”的原因在一定程度上是“ 不敢招人，销量才小”。新人刚来的时候，企业的销量小，可能会养不起，但如果不敢招人，销量将永远上不去；很多经销商心目中的“能人”是自己的“影子”，以自己的标准招聘员工, 往往很难找到符合要求的人才，因此才会因为“能力太差，不敢招”；能力强的人才，对处在起步阶段的经销商来说是一块“宝”，敢招能人，才能更快的发展。经销商要转变观念和思想，要敢于做大，向公司化管理发展。

经营模式：品牌商号+ 优质服务

过去，经销商一直作为代理商帮助木门厂家推销产品，忽视了作为企业自身的品牌建设。品牌是一个企业无形的资产，木门经销商应着力将自己打造成渠道服务品牌，把自己的商号作为品牌推广出去。通过品牌推广，获得更多上游厂家和下游客户的注意。

渠道品牌的打造不是一朝一夕的事情，经销商要在发展中不断丰富品牌的内涵。同时要结合自身的实际情况，提炼优势，并将这种优势加以传播推广，打造渠道品牌的核心竞争力。

品牌是经销商最重要的资源。在当前这样一个信息化的时代，产品和设备日趋同质化，产品之间的差距在逐渐缩小，经销商寻找一个优质的产品已经不再是什么困难的事情了。正因为如此，企业文化对经销商和其员工的影响才更大。企业文化的建设，对经销商的发展和团队的凝聚力起着至关重要的作用。成熟的企业文化，可以促进经销商的发展壮大。好的企业文化，可以使员工在该企业工作有很强的自豪感和荣誉感，愿意跟随企业一起发展。一旦产品拥有了企业的文化内涵，经营就会摆脱低档的价格竞争。

作者：王开