山东木门行业地域至全国品牌蜕变之道

发布日期：2011-09-29 16:22:21

如何做强企业、做大品牌、做活市场，是各家企业共同关注的一个焦点话题。在山东木门企业中，万家园经过多年的运作已经形成了自己的全国性网络；鑫迪家美也在近几年成为后起之秀，找到了适合自己的道路。笔者特采访山东鑫迪家居装饰有限公司销售经理张晶，向其了解鑫迪家美的品牌之路，探讨地域品牌如何向全国发展。

五个定位把握市场

木门企业要想把产品推向全国市场，对于各个地域的消费特点和市场潜力必须准确把握。张经理认为，做好全国市场，各家有各家的方法，具体到鑫迪公司，从宏观到微观，在五个方面已经形成了稳健的整体运作模式。

山东鑫迪家居装饰有限公司最早从事免漆门，以“鑫迪家美”行销全国。多年的经营使其形成了比较好的网络基础，其一直以山东为根据地，且原有的免漆门代理商、所处城市、消费能力等层次都处在中低端，其结果是销量很好，局部市场的占有率也很好，但在百姓心目中、行业中知名度不高。

为了改变现状，该公司总经理李鑫在2007年组织对全国的市场进行了深度调研，最后采纳了众多代理商、市场调研公司和品牌运作机构提供的建议，形成了自己的产品互补格局，制订出一套完整的市场推广方案。“尚品本色”木门占领中高端市场，通过产品定位、价格定位、区域定位、城市定位、代理商定位来确保产品成功推出。

由于初次投放实木门产品，对市场没有准确的把握，所以将产品和价格定位在中端市场，以迎合市场需求；区域定位上，公司先以山东以北蜕变之道地域品牌→全国品牌的市场做试点推广，将东三省、河北、内蒙、山西等地作为区域重点，中心放在省会城市和二线城市的市场渠道开发定位上，如长春、沈阳、石家庄、大连、呼和浩特等。做好一切准备后，就将面临最复杂的选择代理商环节。鑫迪的目标和原则是招专业性强、有实力的代理商，并且每个城市只设一个代理商。

开店不是最终目的

代理商的选择，对做好一个地域市场事关重大，所以该公司一方面对代理商进行长时间考察，另外邀请代理商到公司了解企业文化、经营理念、生产流程、质量控制等，真正达到双方互信。

张晶经理表示，对于企业和代理商而言，开店不是目的，如果想开可以很快开遍全国。开店的目的就是卖货赚钱。只有代理商赚钱公司才能赚钱，企业应关注的是后续市场运作能力，怎样开拓市场，把销量提上来。

可复制统一模式

确定了各地市代理商后，下一步的工作就是市场的前期运作。公司应通过统一的模式运作，提供丰富的、适合当地市场的营销方案，保证市场销售。从拓展市场到代理商开店，开业促销策划，都应有一套统一的模式和比较完善的促销方案。同时，公司还可帮助代理商确定店面的装修设计、开业宣传等一系列的工作，利用其现有的品牌知名度带动当地销售。

要想抢市场，必要的两个要素是：速度和执行力。在前期的策划需要速度，在后期的实行中需要执行力，只有这样，才能达到预期的效果。

要想将品牌在全国铺开，需要高品质的运作，从产品的定位、市场区域的定位、代理商的选择、开店促销活动，力求做一个成功一个。在每个省，力争通过省会城市辐射到二三线城市，并且临近地区的销售模式可以通过复制推广来降低成本，提高销量。这样以点带面，做一个点，盘活一个区域，成功拓展到全国市场。

借助合作平台

在品牌提升上，企业可以实现强强联手：比如与供应商合作，保证产品质量，让消费者放心；第二是和行业内的连锁机构，如红星美凯龙、居然之家等大型家居卖场强强合作。这样对品牌提升相对来说是一个比较好的渠道；第三，好的产品要找好的代理商，做出好的口碑。可以说企业的发展方向是稳健的，开店速度和生产能力也相吻合。只要踏踏实实做事情，企业和代理商的关系就能和谐，全国市场就能铺开、搞活。

　作者：徐宝传刘天宇