桂林、柳州门业经销商：我的产品这样销售
发布日期：2011-09-29 16:19:38
门窗行业经过多年的发展，尔后又历经“金融危机”的洗礼，区域终端经销商目前经营得如何？他们是如何成功获利？他们有什么销售法宝？他们对行业发展又有什么感言呢？近日笔者采访了柳州和桂林两地的木门经销商，听听他们的声音……
成功经营：两步到位
王裕麟，冠牛木门柳州店总经理，是冠牛木门经销商中较成功的80 后。他把自己的成功经营归纳为两大步骤。他说：“如果能以最简单的方式让客户认识他想要的产品，这就为顾客解决了购买的第一步。”
首先是“体验式营销”，让顾客快速认可产品。比如将店里的产品陈列可布置成家庭的实景，让客户对产品功能有一个较直观的了解。
第二，导购的解说要到位。顾客看到心仪的产品，却不懂木门的知识，需要导购人员在最短时间内让客人有个辨别好坏的标准，并要告知选择这扇门的优势，客人有了一定的印象后，也会以其正确的标准货比三家。
第三，广告宣传不能随意。经销商不能随意地今天打折，明天送礼，久而久之很容易使客户产生误会，认为产品廉价，这是一个错误的营销手段。我们必须要让客人觉得以现在的价格所购买的产品是实惠的，并有所值。
第四，推荐合适价位的产品。目前，在柳州市场比较畅销的产品均价在2000 元左右，在销售过程中，要快速了解顾客能接受的心理价位，推荐顾客能接受的产品。另外，还要经常去其他城市做考察，汲取别人的成功经验，结合自我产品定位和市场行情再进行嫁接营销。
“服务的过程是永无止境的”，王总强调了成功经营的第二步。当交易成功，经销商就要秉承服务到底的态度。尺寸要精确，货物不能有丝毫损坏，售后出现问题要及时跟进和解决。相信只要设身处地的为顾客着想，了解顾客需求的每一个细节，会让你收获良多。
警惕“杂牌军”：取代“品牌军”
目前柳州的门业市场非常混乱，经销商之间恶性竞争极其严重，价格战拼得“你死我活”。对此，TATA 木门柳州店总经理梅炳旺感触极深。他非常反感柳州的经销商利用打“价格战”的手段来抢夺市场。某些经销商利用当地小作坊的低价贴牌产品来充斥市场，造成市场一片混乱，高端品牌在区域市场受到严重冲击，使某些品牌在区域市场上经营困难。
同时，厂商也应加强旗下代理商管理，保证行业良性发展。梅总表示，目前全国各地很多厂家对其旗下代理商或经销商管理松散，是造成区域恶性竞争的主要原因之一。
目前，许多厂家对于以上情况不闻不问，对区域经销商或代理商的管理不严，让区域代理商有机会私下贴牌操作。区域门业如果一直持续恶性竞争，最终“杂牌军”会取代部分“品牌军”，使部分品牌代理无法经营，而造成厂家市场严重丢失的恶局。因此，他希望厂商能加强其旗下区域代理或经销商的管理力度，控制不正当竞争手段，厂商和代理商共同来管理和维护好市场，让行业在良性经营下健康发展。
信任：成功销售筹码
捷顺名门桂林铁西专卖店店长阳越秀是一名从底层成长起来的实战派销售精英，她的销售技巧是：销售，其实很简单，让您的顾客在瞬间信任你。
店面销售属于“瞬间销售”的范畴，若导购在短时间内不能让顾客建立起对你的信任感，这个顾客将很容易流失。尤其在产品同质化的今天，顾客往往都会货比三家，因此，我们在销售过程中，除了自身要具备较好的综合素质外，同时须熟练掌握产品知识和销售礼仪，另外还应诚恳对待顾客，使他们排除对你的防范心。学会察颜观色，从顾客有话语中大致掌握消费者的需求，为他提供与他想法最接近的产品。
一个优秀的销售人员，要求综合能力强，不仅是能力和知识，更重要的是人品和素养。营销界有一句名言：“推销，先把自己推销出去；销售，就是卖自己”，要把自己推销出去就需要顾客认可你。让顾客接受你的方式很多，其中最最关键的是用心与你的顾客交流，让他们信任你才是成功销售的筹码。
引导顾客：认可高档产品
“目前，木门行业在消费者心里还没有一个真正有价值的品牌”，华昌恒新柳州红星店店长余丽玲如是说。在当前的木门产品销售过程中，顾客对品牌的概念很模糊，需要靠导购来引导。因此，她更希望各企业在未来的营销中，加大品牌推广力度，配合区域代理商深入终端进行全方位的品牌推广，让消费者了解，占领广阔的市场。在消费者品牌认知度低的今天，引导销售能提升品牌的价值，让消费者摈弃“比价格”的思想。
销售过程中，产品的特色和售后服务是关键。要让顾客接受你，才有机会向客人介绍产品。在介绍产品过程中，注意多听客人的问题，客人问题越多，越能充分体现他的需求和心理价位。导购可以在沟通中，引导顾客选择高档产品，宣传高档产品所带来的装修效果。当顾客接受、并认同后，再把适合的产品推荐给客户，就是成功销售的基础。
作者：盘文
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