开创和玺“她”时代 “她”为自己代言

发布日期：2011-09-16 14:13:21

嘉宾：北京和玺建筑成套木作系统有限公司

时间：2011年9月15日

地点：郑州居然之家和玺木门专卖店

编辑整理：市场部陈亦昕

杜秋菊女士－北京和玺建筑成套木作系统有限公司郑州地区经销商是和玺木门品牌女性经销商的杰出代表。在当地居然之家及红星美凯龙一类位置开设百余平米以上的和玺木门专卖店，良好的店面形象、到位的服务理念使其迅速成为行业经营翘楚。

1988年，17岁的杜秋菊只身南下前往广州打工。她从最基础作做起，先后从事过工厂质检员、餐厅服务员、服装销售员等工作。丰富的工作和生活经历不仅为她积累下良好的经济基础，十余年的打工生涯也让她观尽世间百态，帮助她更加丰富多层的了解终端市场以及人们的消费心理。2004年她返回家乡郑州投资开设了灯具店、楼梯店并参与经营与建材相关的多个品类，在行业内承接高档家装与中小型工程的配套。随着建材行业对品牌的诉求不断增加，她调整经营思路，认为只有立足品牌才能更加长远的把握市场。

2009年她将手中资源进行整合、打包售出，回收资金、加盟和玺，成为和玺木门郑州地区唯一授权经销商。多年的销售经验、丰富人生阅历、良好的沟通能力、动人的亲和气质、过硬的专业知识，加之多年来积累的沟通技巧与商务礼仪，让她能够不受经验的限制、游刃有余的管理好和玺木门专卖店、服务好高端消费群。

市场部：杜总，很荣幸借此次居然之家总裁签售活动采访到您！

杜总：过奖了，我也很感谢公司总部对我的支持。

市场部：杜总，坐在您的身旁就很容易被您的气质感染，真是非常的亲切，接下来的采访，我能否称呼您杜姐呢？

杜总：当然可以了，这非常好。就连居然之家的管理领导们也这么称呼我。

市场部：那好，杜姐让我们先来聊聊此次的总裁签售好吗？

杜总：此次签售活动，居然之家投入了大量的人力物力，对外宣传的攻势也很强。公司市场部为我策划了活动的执行细节并且设计了精美的广宣图文，赵总还委派营销总监冯总亲临现场为我助阵，更增加了我的自信心。今年五一安董事长到郑州开会也曾到过我的店面，此次冯总的再次光临，让我感受到公司对我的支持与帮助，非常的感谢。

市场部：那请问杜姐，这次总裁签售的效果如何呢？

杜总：签单情况我自己非常满意，其中还包括一家五星级会所的工程单。类似这样的形象工程，我都非常重视，特别有利于和玺品牌的长期发展，也是我的活广告。

市场部：根据和玺公司上半年的业绩排名，您位列全国第五位，请问您全年的目标是全国第几位呢？

杜总：今年郑州的销售成绩确实非常好，我也感到很欣慰。今天的成绩是通过3年的经营慢慢积累起来的。和玺全国的经销商都非常优秀，尤其是位列前十的地区都有可能在下半年集中发力，重新排名，每一位经销商都有实力冲顶冠军，我希望通过我以及团队的不断努力，保持住上半年的排名。

市场部：杜姐您真是过于谦虚了，那明年的计划目标您是如何制定的呢？

杜总：2012年就是我加入和玺的第四个年头了，公司总部提出“3年打基础、5年大变样”的计划，我也要严格按照企业的发展思路进行业务的拓展与管理的革新。2012年我的目标是“保五争三”，希望可以实现。

市场部：坐在您的和玺木门专卖店里，感觉非常的舒适，店面装修的精致到位，而且每一季都会用吊旗、花束等将店面装饰的十分醒目，请问这也是您经营的策略吗？

杜总：专卖店我是严格按照公司的设计方案进行施工的，选择的都是环保材料。因为建材城多为半封闭结构，需要依靠大型的换气设备以及中央空调保证空气的流通，所以作为品牌专卖店更要做到绿色环保与空气清新。公司的设计方案非常细致，大到整体的规划布局、选材指导，小到客户进店路线图、店面摆件配饰指南等等。灯光也非常重要，明亮、温馨的环境可以让消费者毫无压力的留下来倾听我的导购，愿意给予我时间为他们服务，这是销售的一大基础条件。

每一季促销活动我都会精心准备，经营策略是一方面，另一方面也是配合公司的活动，从而提高品牌的知名度。现在很多经销商对品牌促销活动存在误区，认为搞活动就是用低价格换取高签单，但实际核算后发现利润很低，而且还破坏了价格体系，这是非常不科学的促销方法。

现在我所做的促销活动主要是通过精美的设计，以及匠心独具的文案来突出品牌的品味，让消费者感受到品牌对终端市场的重视，传达同步欧洲的生活方式。促销时我基本会选择1-2款特价款，而其他产品正价销售，这样既可以起到促销的作用又不会破坏专卖店的价格体系，同时让消费者不会过分依赖促销，对品牌的定位、价位给予充分的信任。还有一点就是为了更好的吸引消费者的注意力，增加导购与交流的话题，我会在店面布置上做文章，因为布置精美、色彩醒目、有活动开展的专卖店更容易吸引消费者的眼球，引起好奇与共鸣。比如我们和玺品牌中秋节的活动，就不同于流俗，没有类似“庆团圆大放假”之类的口号，反而推出了“和玺木门-专为睿智阶层打造意式养心家居”的理念。“养心”是和玺木门在辛卯年中秋佳节推出的最新家居理念，倡导都市人告别各种繁杂的养生理论，还以本真。通过美好、环保的家居环境调养身心，真正做到养生从养心开始。养心不是一种精神符号而是一种生活方式，可以搭建起生产者与使用者之间的和谐关系。将“还居者以自然、赋生活以健康“的家居新境界理论在中秋佳节传达给消费者，我也觉得很有意义。和玺品牌所传达出的低调而内敛的气质，正是和玺目标消费群所钟爱的。将他们定位为睿智阶层，也非常能够引起消费者的共鸣。通过品位、时尚、健康、环保等话题，能够从不同的侧面切入到销售的主题，在推广品牌、推荐产品的过程中完成了销售，而不是为了销售产品而鼓吹品牌。我想这也是和玺企业的高明之处。

市场部：您选择和玺的初衷是什么？这些年在经营过程中遇到的最大的困难是什么？您又是如何克服的呢？

杜总：和玺是一家管理完善极具发展潜力的企业，产品独特的工艺特点与高端品质是最吸引我的地方。2008年底当我意识到要想长远发展必须做品牌的时候，正值和玺企业从工程市场转型零售市场，这真是一个很好的契机。因为共同的理念与和玺携手，我也感到非常幸运。所谓困难无非是对产品销售的开发与拓展，而这个问题的解决则需要时间。随着几年的经营积累与沉淀，问题早已解决。我相信贵在坚持，好产品自己会说话。你几时见过国酒茅台做过广告，好口碑、好品质才是我的追求。

市场部：针对和玺在郑州地区市场的经营有什么特别之处吗？您在泛郑州圈的业务能力也很值得钦佩。

杜总：郑州的建材市场历经数年，竞争已达到白热化。在如此激烈的竞争中，我始终坚持高品质、高定位，以饱满的热情对待每一位客户。中原地区经济近几年快速发展但消费者的消费意识还有待提高，所以在导购的过程中，不但要向消费者充分介绍产品的优势，更要将正确的、时尚的消费及生活方式加以推荐。我自己定位为“品质生活顾问”式的导购方式，为此我也安排了丰富的的培训与交流活动，让我的店面销售人员也可以增加阅历与对美得理解，更好的发挥“品质生活顾问”的优势。

近一年来我一直在思考“泛郑州圈”的经营问题，我想还是分三步走：第一是通过我自身承接的高端别墅、会所以及公寓、办公等项目对外围市场进行服务与考察。第二是以周边区域为目标严格甄选，以直营店与分销商结合的形式向下发展。同时加强管理、总结经验。第三是扩大拓展范围，增加资金投入，根据对市场的掌握合理布局。不过这只是我的初步想法，也希望通过公司年会向公司领导及其他地区经销商取经学习，共同探讨。

市场部：由于房地产的不景气影响到建材行业，那么您认为木门行业是否可以称之为阳光行业？

杜总：我认为木门行业在经过了：起步、上升、饱和、下滑以及趋于平稳这五个态势之后，已进入到一个良性、健康的发展过程。而且这个时段则更有利于高端品牌的快速发展。所以回答当然是阳光的，而且是更加成熟的。

市场部：在经营和玺的3年里，您一直在投入，先后更换专卖店位置，请问您为何要做如此大的动作呢？为何不慢慢进行呢？您是如何在激烈的木门竞争中站稳脚跟的？

杜总：我想这样的快速度、大动作应该是比较合理的经营策略，毕竟木门行业在高速发展之中，另外就是我坚强的个性，因为我坚信和玺的品质，所以既然做了就要做到最好，而且要在最短的时间内做到最好！脚跟是否站的稳取决于经营者的内心，如果经营者态度激进，那么眼中的市场必定动荡；如果经营者心境平和，那么眼中的市场必定稳定。尽自己的全部心力做好自己该做的事，以不变应万变是我做人做事的基本原则。

市场部：您是如何做好产品定位的，如何在细分市场中寻求发展空间？

杜总：就像我们和玺品牌的广告语一样：和玺品位，品味和玺。我们在市场中针对有高品位，高标准，高要求的客户群。绝不为了眼前的利益而放弃品牌的价值初衷。为睿智阶层服务，服务不仅局限于“售前、售中、售后”更要利用短信及彩信等平台建立与消费者的联系，发布装修贴士、节日问候，甚至时令饮食等等，让消费者随时随地感受到来自和玺的关心。

市场部：在控制运营成本和提升客户满意度方面您有何高见？

杜总：其实经营一家专卖店硬件的运营成本是一定的，比如店面租金、水电费用、人员薪酬等等。如何进一步有效的控制成本，要从提高工作效率，减少不必要的软件成本上入手。比如做好测量知识的普及，在客户具备测量条件后上门测量，就可以减少因现场不具备测量条件而造成的多次上门服务费用。只要用心关注每一个服务细节，就可以找到很多控制成本的方法。提升客户满意度方面，我一直坚持按照公司的要求，在安装时将《售后服务套卡》交到客户手中，并严格按照安装服务要求为客户进行安装，做好木门销售的最后一步。安装完毕后，将杂物清理干净，恢复现场原样，陪同客户对产品的质量及安装效果进行验收。同时讲解产品的日常使用保养方法，并请客户对安装服务提出宝贵意见。如果说要我总结的话，应该就是四个很简单的字：以诚待人。

市场部：限购令的政策因素是否对高档木门销售带来影响？

杜总：我认为影响并不大，限购令可以使消费群的消费观更加理智，在一定意义上讲由于提高了自住率，减少了交易率，所以消费者往往选择高端建材以提高自身的居住水平，这对和玺品牌是很有益处的。将原本部分中端消费群进行了拔高，进入高端消费群。

市场部：您认为人格魅力对品牌的经营与产品的销售起到多大的作用？

杜总：我认为起到的作用还是很关键的。销售产品就是销售自己，当客户认可你的时候，你已经成功了一半，剩下的一半就是产品的品质了。客户进入店面，就要将注意力从品牌代言人、意大利设计师身上转移到我（导购人员）的身上，毕竟我在近距离的与他进行言语与眼神的交流。其实经销商以及店面的导购人员都应该明白一个简单的道理，你们才是品牌的代言人，一言一行都要与品牌定位相匹配、相符合，只有这样才能更加精准的传达出品牌的文化内涵。

市场部：很多人说您是外柔内刚的女性代表，您自己作何感受呢？

杜总：我只是一步一步做着自己喜欢的工作而已，是否外柔内刚或者内柔外刚我从来没有过分关注过。不过我也认为，女性并不是天生需要被保护的，女性一样可以果敢坚韧。

市场部：作何和玺木门“她”时代的代表人物，请您向和玺众多的女性经销商送上一些心里话。

杜总：太过追求结果时容易迷茫，做事更应追求过程中的风景及体会。只要坚持与努力，总会有水到渠成的结果。行业不分性别，贵在认真坚持。

结语：在与杜姐的对话中，感受最深的是她在言谈举止中表现出来的“智”与“识”，正如她所说，一个成功的女性，必须要有“知性、感性、悟性”。从她身上，看到了新一代女老总们的风采，她是品牌最好的代言人。