山西泰亨郝东滢：创新营销舞动销售奇迹

发布日期：2012-06-28 16:02:11

――山西泰亨科技有限公司副总经理郝东滢

“木门下乡”拉动销售增长10%

去年，泰亨公司成为全国首批建材下乡试点单位之一。以“木门下乡”活动为契机，以营销引领销售，在省级城市举办了3场“木门下乡”启动仪式，在市县二级城市举办了6场“木门下乡”活动。使泰亨公司成为全国木制品“建材下乡”的先行者之一，有利推动了泰亨木门走向县级城市千家万户家庭。

通过采用“给力终端，助力渠道，提升执行力”营销政策，以及落实以“县城树形象，村镇要销量”的经纪人托付方案，“木门下乡”示范店和准入店制度。各单店销量明显提升，品牌影响力得以大幅延伸。全年发展“木门下乡”示范店40余家，准入店50余家，直接拉动销售增长10%。

在整个系列活动中，泰亨公司通过创新营销，舞动了销售奇迹。寿阳下乡活动过程中，通过新开楼盘资料散发，邀请小区业主到标准店展厅参观；以及邀请农村经纪人，张贴木门下乡宣传海报等营销方式，仅总经理签售108户订单，收取定金18余万。另外，发展30个村庄经纪人，并签订经纪人合同。张掖下乡活动，实现一天28万销售；彭阳县下乡活动，两天销售46万元。通过在各地开展下乡活动，每个店面都跨越历史，取得了始料不及的销售奇迹。

应市场需求确立营销模式

泰亨公司逆市飞速增长的一个重要原因，就是公司坚持“发挥创造性营销思维，主动互动终端研究销售策略”，能够及时“因地制宜，顺势利导”地制定符合店面所在区域市场消费特性的营销策略，结合公司大纵深营销战略实施爆破式营销。同时，加强外围合作，与孟氏企业、山西大学等单位展开合作。

针对县级城市、农村市场消费特性，泰亨公司在产品结构进行了整体调整，重点推广工艺娴熟、质量稳定、档次趋高、价格适中的原生木品牌，在各个层面都进行了加强和扩大;为此，设立了专项业务部门，并抽调业务能力强的人员进行产品市场的推广和开拓，业务区域从刚开始的省内及周边地区，向西北、东北等所有有效范围内迅速扩张，该产品逐渐被市场及客户所认同并接受，成为泰亨木门产品中最具活力的烤漆新秀。

针对市场经济周期性动荡，泰亨公司一方面通过品牌拉力和销售推力塑造品牌，形成价值认知；如采取木门下乡试点推广启动仪式，授牌、媒体推广、路演等低成本和高聚焦促销手段，执行符合“趋低消费”市场的促销政策，这种“降价不降品”策略，使得企业与消费者之间处于良性互动，销售量自然稳步增长。

另外，针对行业内品牌推广营销成本的持续增加，以及市场大环境的发展趋势；泰亨公司与山西木门龙头企业--孟氏实业，建立了同盟关系，实施在竞争中合作发展的“竞合双赢”发展模式；并在参展、行业活动、媒体宣传等方面展开深度合作。与山西大学合作，组织举办的博士智囊团专家问诊活动也取得了不俗成绩。

大力推进终端名品化战略

强者强调品牌优势，弱者可以通过渠道主导品牌。决胜终端，渠道为王，店面是销售阵地，终端销售拼的就是“阵地战”。修筑好“阵地”，是终端取胜的前提。为此，2012年，泰亨公司制定了“三位一体”集成化家装经营模式，木门、地板、柜门联动，加大对展厅的装修投入以及样品门的支持力度，规范经销商展厅申报审批程序，实现终端形象一体化，提升企业终端市场品牌形象。

同时，泰亨公司将大力推进“N+1店”渠道扩张模式，即在一线城市设立一个旗舰店，经销泰亨公司所有系列产品，二三线及县级城市发展单店单品牌。并进行优化重组经销商，落实、完善“多开店、快开店、开大店、开好店”的木门下乡示范店和准入店制度，落实专卖店单产、单项管理模式，以及进一步深化店面升级改造。

此外，泰亨公司将重构企业盈利模式，以及进行盈利模式创新，把企业盈利模式战略作为企业的核心竞争力。探索建立OTO新销售体系，即线下、线下相结合，利用公司现有渠道、物流体系与电子商务结合，进行营销创新。根据市场“趋低消费”特点，灵活实施营销策略；针对终端经营压力，探索经销商、渠道商、厂商一体化发展模式，最终使得企业、经销商保持合理经营利润。