设专卖店，还是经销店：看身处哪个阶段

发布日期：2012-01-09 15:19:12

最近，许多建材企业老板反映，今年，中国经济形势不容乐观。楼价居高不下、政府连环出招遏制；材料只涨不跌、劳动力缺乏严重、工人薪酬直线上升、企业运营成本上涨、“价格战”此起彼伏，导致门企经销商数量下滑明显。很多人都在问，现在到底是怎么了。在这样的经济环境下，木门企业遭遇到前所未有的压力。于是，实力较强的企业优化升级，弱小的企业被淘汰出局；大品牌挑选经销商，经销商“换牌”加剧。在这一过程中，招商对企业的生存发展，将起到关键的作用。

福州吉家木业有限公司陈秋容总经理告诉笔者，目前，招商成为很多木门企业发展的通路，但具体的招商方式和招商政策可能还要因人而异，每个企业的招商条件不同。就吉家木业而言，最近一两年，招商的门槛与过去相比，反而是降低了。

在2009 年，吉家木业主要生产简欧、欧式木门产品。当年，吉家木业招商门槛设置很高，服务、售后、质量方面要求也较高，经销商的发展速度很快。但随之出现的问题是，低端门企业太多，抢占了一部分经销商，使得我们的产品在价格上优势尽失。市场上有些原木门的价格甚至比复合门还低，经销商意见很大。从2010 年开始，吉家木业开始转变思路，降低经销商的加盟门槛，不再要求经销商只卖“新艺美固”这一品牌的产品，也可以以店中店的形式存在。这样，消费者的选择范围加大，经销商跑单的风险降低了。当然，这些都是根据市场发展情况而定的策略，是适应市场的应市之举。不同的地域，情况也不相同。“新艺美固”在武汉的专卖店生意就特别好，在宁波、福清、连江这些地方，有些经销商采取店中店的方式，生意也相当不错。所以，具体采取什么样的策略，还要根据当地的经济发展水平和人们的消费观念以及审美趋向而定。

最近一两年，“新艺美固”在招商的进度方面略作调整，招商速度放缓，采取稳扎稳打的方式选择经销商，不求数量，但一定要讲究质量。“新艺美固”寻找经销商主要方式还是利用网络。而会主动联系他们的经销商，一般都是通过口碑

宣传了解“新艺美固”的，成功率比较高。

“新艺美固”吸引经销商的主要优势是产品有特色，附加值比较高。同时，售后服务也比较细致到位，让经销商放心。“新艺美固”对经销商采取统一管理的方式。比如，统一经销商的店面形象，对经销商统一培训，制定统一的导购培训手册和宣传图册等，让经销商有了“家”的感觉。

对于铝合金门、防盗门经销商代理木门的销售方式，陈总是这样认为的，“铝合金门、防盗门经销商在销售木门时，可以利用自己现有的网络和渠道，进一步将渠道下沉，给客户提供更多种类的产品，但与木门专卖店相比，铝合金门、防盗门经销商经营木门在价格上没有优势，同时，木门专卖店款式会更全更新，而且一些消费者在买木门产品时，还是更愿意去卖场的木门区，很少有消费者会在铝合金门、防盗门店选购木门。”

陈总介绍说，目前有很多工程商会因为新艺美固的品牌知名度，主动上门来谈合作，但因为生产能力有限，许多订单都没办法合作。在当前条件下，吉家木业的工人缺口很大，而且主要是以四五十岁劳动力为主，八零后很少，更别说九零后。所以，一旦订单增多，根本没有办法完成。企业现在的场地也有限，想扩大规模，却没有土地可以拓展。

陈总笑称，木门企业的洗牌一定会来，但可能也没那么快，不过，随着市政府的规划，可能有一些企业会被要求搬离市区。找不到新的工厂地址的企业将会被迫“淘汰”。

随着精装房时代的到来，工程单势必会成为大部分木门企业赖以生存的主要渠道。陈总也考虑到了这些问题。下一步，他打算在其他地方买地，自建厂房，来扩大生产能力。同时，陈总也在考虑利用商会平台，走重组的道路，将小的企业组合在一起，根据各自的优势，发挥团体的力量。不过，他也坦称，想实现这一步，困难很大，需要花费很多心思。

陈总说，目前，“新艺美固”最应该做的，就是加大产品的研发能力，将“新艺美固”的产品做出特色来，提高产品的附加值，管理好工厂，打造高端复合门，以此来吸引更多的经销商和消费者对“新艺美固”的关注，以产品来拉动品牌，以品牌推动产品。当然，除了这些之外，“新艺美固”还会对自己的产品进行必要的宣传，这样才能让大家认识吉家，认识“新艺美固”。

虽然，目前中国的经济环境不够理想，但对木门企业来说，并不是没有机会。“沧海横流方显英雄本色”，相信木门企业一定能够找准自己的定位，摸索出适合自己的渠道拓展之路，在充满竞争的市场形势下，闯出一片广阔的天地。